“明白了！哥们你说吧，怎么个杀法？”肖总还是不爱动脑子，张口就问。

“我建议调整谈判策略。比如，前面两轮谈判已经打了他们三百杀威棒，杀了杀他们锐气和傲气，那叫棒杀。现在进入攻坚阶段，经过6小时拉锯打磨，他们胆色和状态已大不如从前，我们把策略适时改成吹捧乙方实力强，设计优，管理严，质量高，以鼓励大胆投标为主，这是捧杀。甲方任何说的话都可能给乙方造成心里影响，诱导他们思维朝正确方向前进。一句话概括，甲方有步骤采取一打一拉政策，好比是给乙方打上一针强心剂！”

日期：2011-08-13 14:25:06

“雨总说得好，反复夸奖乙方，告之乙方：1、如果您不承接酒店工程，既是甲方损失，也是乙方损失，更便宜了竞争对手。2、谈判组私下碰过头，交流过看法，一致欣赏并看好乙方领导为人，希望强强联手。”肖总做了重要补充。

接着，大家又纷纷发表意见，最后终结如下五点：1、统一口径，现在竞争对手只剩两家，各有50%中标几率。2、本论谈判为最后一轮谈判，不论乙方如何抗辩，只要低于345万，都可签下准合同。3、谈判时间一律控制在25分之内，时间分配为自己讲15分钟成破厉害和总结发言，5分钟乙方申辩讨论时间，5分钟签订合同。采用速战速决思路，给乙方造成即将收尾，爱接不接的印象，强迫乙方迅速表态。4、全部兵分两路，我带阿伟是一路，肖总、庞总和赵一笑是另一路，小王留守。5、解释谈判拖延持久的原因，廖总点名剩下三家公司也要一并加进来，刚打发完他们，于是耽搁了时间。

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