有的时候,失去一笔单子,可能有各种各样的原因,也可能仅仅是时机未到,所以SALES用不着灰心丧气,要有耐心;而在跟单的过程中,更要有耐心,即便你或你的公司等这笔签单等得都头上冒了火,也不能对客户表现出不耐烦,客户他有他的主营业务,有他自己的要紧事,凭什么把你的第一位的事情当成他的呢,而有时可能他有自己的难处.

常有这样的例子,某公司在一个场合输了单,但给客户留下深刻影响,而后得到客户关注,合作愉快后竟成了长期伙伴.

想起这么一个例子.

有一次打标,某公司的老W没打赢,因为我们不喜欢他们的产品.但他在施工管理方面展现出的实实在在的东西,令我们动心,正好不久有一个类似的小单子,就直接喊他们来做了.一做之下,发现他们公司虽然名气不大,但工程质量还真是不错,尤其是那个工程负责的阿X,能力很强,为人也很可信任.以后,我们的分公司等等,都找他们了.

日期：2005-09-13 09:36:36

不好意思,出差了几天,继续.

7. 关于技术型销售

这个话题近来比较热门,本人就是技术出身,而后技术管理,现在的管理工作仍然与技术相关.应该说, 客户中我们这类人比较喜欢与懂一些技术的SALES 交谈,有的时候,技术出身的SALES 犯一些表达上或举止上的错误,我们也能理解.但是,有一样,是大家都不喜欢的,就是SALES 夸大对技术的了解,给予客户误导.其实,作为客户我们明白,有一些比较核心的技术,谈到了比较深的程度的时候,不是SALES 所能了解的,必须要请你公司的技术上的核心人物出场,如果,SALES 以为客户没有自己了解的多,那就错了.一些大型项目,客户方都会做比较长时间的调研,信息不从你这里来,也会从别的地方来,在客户已经掌握了比较充分的资料的前提下,如果从你那儿得来的是些误导性的信息的话,结果就可想而知.如果SALES不明白这点,除非客户方面的技术负责人对你的公司非常感兴趣,并且为人是谨慎、主动、负责的话,会坚决要求你这样做,否则,一般情形下,哪家公司展现得充分准确,客户难免就对那家公司有先入为主的形象.

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