日期：2011-07-26 11:33:37

销售基本功之交流务实篇：

第四项“谈”（2）

上文我们说了生意相关话题要根据“屁股决定脑袋”原则来找。如果我们拜访客户时，不谈生意只是闲聊，这种时候谈什么？

如果相处一段时间了，那就简单了，他喜欢什么话题你就投其所好聊什么就是。但问题是，大家感到棘手的就是比较陌生的时候不知道聊什么。

一次聚会有朋友说，共同话题还不简单，跟男人聊女人，跟女人聊男人呗，这是永恒的话题。

对吗？不对。

如果能熟到跟男人聊女人，跟女人聊男人的程度，还用找话题吗？如果还不熟，聊这些就是交浅言深了，除了大家感到尴尬外，很有可能客户会觉得你太不靠谱，怎么能合作，怎么敢合作？

合适的时间说合适的话，这叫把握好分寸。

比较陌生的阶段，有没有一些共同的话题能引起各层级兴趣？

有。这些年的销售中我有两大必杀技话题，一个是“子女问题”，我们的客户，层级稍微靠上的，以四十、五十这两个年龄段的居多，现代人结婚比较晚，要孩子也比较晚，这两个年龄段的客户子女一般都在读书的年龄。而读书、专业、择业、出国等话题我想同学们应该说起来很得心应手，而你的这些意见客户会很认真倾听，毕竟这些问题远不是这些客户所能完全了解的，他们无论是否在体制中，都有他们那个年龄的局限性。而子女问题的吸引力要远远多过一些有兴趣话题的吸引力。当然，说起这些话题，你要有自己独到的地方，或者是经历，或者是对此话题见解的深度；第二个必杀技是“健康问题”，无论什么层级的客户，都会对自己的健康关心。这里你最好懂些中医知识，哪个季节吃什么、注意些什么，哪些疾病注意怎么保养。不懂怎么办？学。没必要去背汤头决，也不是要你悬壶济世，而是聊些保养知识，不要泛泛而谈，要在细节上见功夫。比如酒精肝，你可以在点饮品的时候点苹果汁、梨汁，点汤的时候点个猪肺汤、银耳羹的时候都可以引入此话题，说自己有轻度酒精肝，吃这些不错，体制内的客户没酒精肝的好像很少，这样自然而然引入大家关心的话题，于是你可以把你的这些心得、知识说上一番，不是切入话题了？类似的健康话题很多，心脑血管、高血压、糖尿病，这些如何在饮食上注意，如何预防。客户家族史中如果有这些常见病、多发病，自然会对这些话题很有兴趣。

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