当Kay听说小琳后,对陶陶说:“要多带带小琳,一些基础的市场执行可以慢慢交给她做。”
陶陶听出了防范的味道,这和当初招小琳的初衷完全不一样,但没办法也只好答应着。
下午的周会上,Mountain和Kay之间久违的争吵声再度回归了。
Mountain质问Kay:“新产品的培训资料为什么总是等到产品上市后才发出来?我们需要提前知道信息才能和经销商、客户沟通。”
Kay不甘示弱:“这个不要问我,问产品部,每次产品部一发出产品资料我是第一时间发给大家的,这我可以保证。”
Mountain皱着眉说:“渠道市场部才是和产品部对口的,沟通也应该你们去沟通吧?产品部的人每天坐在办公室里,不清楚销售渠道要提前拿到培训资料,但你们渠道市场部清楚,你们应该把我们的要求讲清楚,push产品部提前发布培训资料。”
Kay眉毛竖了起来:“沟通过多少次了,但产品部声称新品上市前培训资料是需要保密的,不能提前发布!”
Mountain笑了:“这是产品部不信任我们销售团队啊,如果涉及到核心资料产品部可以暂时保留,可是现在我们连最基本的资料都拿不到,这说不过去吧?”
Kay一时语塞。
Mountain接着说:“还有,渠道市场部管理着各项基金,销售每花费一毛钱都要请示你,现在每天每个店随时都有可能产生大宗交易,万一联系不到你这笔单子可就作废了,这种机制过于死板,是否应该考虑给销售团队一定的自主权?”
电话线上的销售都纷纷附和,抱怨手上没有资源,一点自主权都没有。
Kay气哼哼地说:“这个我可做不了主,需要请示Michael。”
Mountain不无得意:“我和Michael请示过了,他没意见,让我们再商量一下。”
Kay眼光黯淡了一下。
Mountain说:“还有,每次销售团队提交case by case的设计要求,渠道市场部有时半个月才有反馈,是否可以把流程规范一下?”
Kay怒不可遏,大声说:“可我记得我们经常加班加点应付你们的临时任务啊!”
Mountain笑着摆手说:“我没别的意思,最好建立个规范流程,大家相互监督嘛!”
日期:2009-10-11 22:59:36
68 培训(2)
会后,Kay阴着脸问陶陶:“Jack代管的这段时间,Mountain提过这些要求吗?”
陶陶不敢隐瞒,说:“只在Key Leader周会上提过……”
Kay咬了咬牙,问:“Michael和Jack什么意见?”
“他们说先不要打扰你,等你回来再说。”
Kay冷哼了一声,说:“真没想到有这么大的一个惊喜等着我呢!”转念一想,问:“会上你也在,Mountain的意见你怎么看?”
陶陶觉得Mountain说的有道理,自己这段时间也一直在思考对策,现在Kay问起,自己应该说出想法但不能激怒Kay,于是斟酌着用辞说:“自从新产品上市后,每天大大小小的Emergency层出不穷,咱们应接不暇做得很辛苦,但销售团队看不见,总抱怨我们效率差。我看不如一次性把各项流程都用书面形式规范清楚,这样可以约束销售让他们按照流程办事,再出现Emergency我们可以适当挡回不做,销售也说不出什么。万一出现了纠纷,大家可以拿流程说话,谁是谁非就一清二楚了。”
Kay边听边点头,说:“士别三日当刮目相看啊!”
陶陶连忙谦逊道:“哪里,这只是我自己的一点小想法,至于和产品部的沟通以及是否放给销售团队一定的自主权,还需要你和Michael商量。”
陶陶走后,Kay陷入了沉思:过去自己是团队名副其实的二把手,除了Michael每个人都要看她的脸色行事,因为她掌管着渠道内的一切资源和日常运营事务,名义上是渠道市场经理,实际上兼了运营经理和培训经理的职。但树大必然招风,工作上的事多做多错,一旦某个环节出现了问题,受Challenge最多的也是她,时间长了,Michael耳朵里面听到的都是销售对她的投诉,自己也有口难辩。现在,既然Mountain叫嚣,正好借此机会和Michael好好谈谈,可以考虑把部分权利和沟通窗口直接放给销售团队,一来自己轻松,二来也让销售再完不成指标时找不到借口,看到时Mountain还有什么话说。至于陶陶,这段时间能力提升的速度是自己没有预料到的,要适当打压一下了。
主意已定,Kay敲开了Michael办公室的门,谈起了Mountain会上提的几点。当Kay说到和产品部的沟通时,Michael赞同地说:“过去是我疏忽了,把这么多工作都放给渠道市场部做,看你累得身体都吃不消了,是时候考虑让销售团队分担一部分了。”
Kay心说,你不是疏忽是偷懒,现在看销售闹了,才假惺惺关心我的健康,坏人不能都让我一个人做,要做大家一起做。于是笑着说:“过去咱们团队小,产品单一,日常运营的管理和沟通环节相对简单。自从新产品上市,工作量翻倍,出现的一些问题是以前从来没有遇到过的,光靠我们渠道市场部出面解决确实有困难,是时候让销售团队参与进来了。”
Michael听出了画外音,依然不动声色地点头:“你考虑得对,Mountain和Jack作为地区销售团队的领导,应该更多地参与进来,不能像普通销售一样只关心业绩,要从团队建设角度更多地贡献力量,一些沟通环节可以由他们直接出面。”
看Kay没意见,Michael趁热打铁:“现在地区销售团队对渠道内的一些沟通流程、赏罚机制等基本信息都不清楚,这样下去不是办法。依我看,这次辛苦一下你们渠道市场部,索性把渠道内各种流程都做成范本,给销售团队好好做做培训,这样就不会出现有病乱投医的现象了,大家以后工作都轻松,再招聘新员工也可以按照这个思路培训,让他们马上上手,你看没问题吧?”
Kay心里咯噔了一下,心想这个工程太浩大了,Michael是要借助自己要建立起一整套团队管理的范本,而且打着给销售培训的旗号,那么渠道市场部的相关工作也要做成培训资料,自己辛辛苦苦积累的工作经验要堂而皇之地分享给别人,这有点接受不了。但既然Michael要求了,总不能说做不到吧,于是定了定神,说:“没问题,我尽量做得细致些。另外,哪些沟通环节需要下放给销售团队?”
Michael想了想说:“财务部、采购部等支持部门比较敏感,还是由你们渠道市场部统一沟通吧。产品部是和销售部直接对口的,就让Mountain和Jack直接沟通吧。”
Kay预料到Michael会是这个意见,说:“好的,我回头通知产品部。还有,关于市场基金的管理,销售要求掌握一定的自主权,您什么意见?”
Michael说:“如果每个销售都有自主权不是要天下大乱吗?市场基金还是由渠道市场部统一管理,可以适当下放给Mountain和Jack一定的自主权。这样,按照申请金额,2万元以下的市场基金申请由Mountain和Jack批就行了,2万元以上的他们批完后你和我要最后拍板。”
Kay想说什么但终究没说,点点头答允了。
最后,Michael由衷地笑了,说:“工程比较浩大,但这一次忙完了以后管理就省心了,好好做,我对你有信心。”
Kay苦笑:“做事没问题,但销售只关心业绩,很少注意paperwork,万一做完了没人看怎么办?”