我想到了一个不太恰当的比方。比如你认识一个温良贤淑的美女，你很想和她交个朋友，或者进一步娶她回家做老婆，但是你知道也有很多像你一样的人在虎视眈眈，这时候你该怎么办？关系型销售的做法就是，冲上去每天一束献花、随时拍马屁、约出来吃饭、聊天、看电影、买包买化妆品……，这种做法的好处就是美女能够快速对你有好感，愿意和你保持接触。但如果接触之后她发现你是个不学无术，游手好闲，胸无大志的人时，她肯定还会离你而去，因为这种人玩玩还可以，当老公就太不靠谱了。而顾问式销售的做法，应该就是拉住美女谈人生，谈理想，谈目标，谈以后两人的规划，展现自己富有责任感的一面。这种男人确实是大多数女人梦想的结婚对象，但回头想一想，有哪个陌生女孩愿意开始就听这些枯燥无聊的事情呢，有哪个女孩不喜欢众星捧月、被甜言蜜语包裹的感觉呢，更何况是追求者众多的美女！所以虽然你是个好男人，但用这种方法根本没有和美女继续交往下去的机会，那怎么让他了解你的那些优秀品质和超凡能力，并最终选择你呢！

从上面这个比方也可以看出关系型销售和顾问式销售的关系。当你只想着和客户搞关系，而不能真正的给客户带来价值的时候，当然客户会给你些生意做，但绝对不会给你大生意做，特别是关系到客户的业绩、声望、前途的大型项目，他肯定会找其他人来做。同时关系型销售在遇到激烈竞争的时候，碰到有比自己关系更好的对手时，往往束手无策。而顾问型销售关注客户的业务，试图去了解甚至是发掘客户的痛苦，帮助客户树立愿景，并和客户一起开发解决方案，这都会给客户带来他想要的价值，也会让他认可你的能力，从而放心的把项目交给你去做。但前提是，他起码得要对你这个人有好感，你才有机会和他做我上面说到的这些事情。可以看出来，不论是“关系”还是“价值”都是相辅相成的，离了其中任何一个在中国做生意都会受阻，或者说做不成大生意。

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