首先是选型过程中的信息贪污问题。我们做销售很多时候是从业务人员、业务骨干、科长这些人开始接触起的。刚开始，就把自己的很多工具、资源都砸向了这些人，甚至包括自己的顾问、公司的市场活动、高层见面等等。而为了推动项目，就需要他们向上级汇报，比如汇报到处长那里。如果项目够大，还要汇报到主管副总、甚至总经理、董事长那里去。

假如在销售初期为了突破科长，我们不断地送资料、找顾问交流演示产品、或者公关，这时候如果我们说“把汇报的东西再向处长汇报一下吧”或者“请我们的顾问或领导和你们处长见个面吧”，科长很可能会说“是我上次听的那个吗”“是我上次见过的那个吗”，如果得到的答案是肯定的，他们会说“哦，你们要说的我都听了，我知道是怎么回事，我向处长汇报吧，不用你们去见”，然后就把我们挡在了门外。

而假如我们给科长了十条关键信息，他们向处长汇报的时候，恐怕连五成都不到。同样的道理，处长得到科长汇报的五条信息，就算他全部接受了，然后再向副总汇报，可能只有两三条了，再到总经理、董事长那里，恐怕连一条都没有了……

所以，我们总结了一条心法，就是“我们都是神枪手，每一颗子丨弹丨消灭一个敌人”。在一个大项目里，我们的资源是有限的，我们能打的子丨弹丨是有限的，包括我们的管理思想交流、讲座、方案展示、产品演示、会议活动、公司参观、样板客户参观，甚至价格优惠、特殊商务条款，这些都是我们的子丨弹丨。“强驽之末势不能穿鲁缟也”。子丨弹丨打在科长身上，到了处长身上就没效了。打在处长身上，到副总身上就没效了。再有威力的子丨弹丨，如果穿透层层客户去影响高层，一定会被打折，一定会是“势不能穿鲁缟”。而决定我们赢得单子的，是打出的子丨弹丨“对决策层的影响”！不是我们打了子少发子丨弹丨，而是多少子丨弹丨对客户产生了影响、对客户的决策层产生了多少影响！

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