忽然想起肖总在第二轮曾否定过我的推测：“U公司王总仍没有解决谈判被动的B方案，要么是准备不足，要么是信心膨胀，志在必得，我更倾向于志在必得。肖总反驳，‘不一定，还有待观察。’靠，难道我预测有误？”

正在疑惑中，一笑做了补充：“U公司钱总说最多跟到345万，之下报价免谈。我们起身跟钱总握手，本来只是想吓唬他一下，结果丫握完手开始说拜拜。靠，轮到我们出乎意料了。”

日期：2010-11-15 00:24:21

听完一笑的补充，我心里顿时释然：“哼，症结在此！不是每家乙方都吃握手告别这套把戏。谈判进入关键阶段，甲方要让乙方看到希望，哇，前途一片光明，离希望只有一步之遥，前面沟壑并不宽，也非凶险，似乎努努力便能跨过去，给乙方信心才是谈判关键点。U公司钱总跟V公司王总情况不一样，前两轮V公司王总虽没明确表态，但他得知毛利要在15%以下时，并没离场，说明他有想法有欲望，这时适当逼他一下，压他一把，反而容易榨出油来。U公司实力本不及V公司，钱总心虚外加没做好足够心理准备，他如何能吃得消甲方离场的这剂猛药？不被药翻才怪！而Z公司实力与U公司不分伯仲，我对杨总便是放下身段好言安慰，鼓励、鼓动、勾勒、展望，简直是好话说绝，没任何逼迫之意，从而达到请君入瓮目的。显然，肖总和老庞忘记第三轮谈判应以鼓励为主，还是一味强势摆谱，缺乏对谈判节奏变化的掌控。看来，他们谈判临门一脚的功夫像中国队，都是浮云。”

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