还是我首先发言：“V公司王总不是谈判高手，而且运气也不好。他不能确定自己是否是最后一家，所以他的报价被我们和竞争对手拿去当参考价，简直成了背景色，怎是一个惨字能形容？我对付王总的谈判策略是像小刀伐大树那样，一刀一刀砍掉树上的枝叶，最后就剩报价一根主干，被砍掉的枝叶都已落地，还怎么谈？就只能详谈报价主干，好，敞开来谈。但王总忘记了，被砍的树枝还可以重新长出来嘛，难道被甲方砍掉枝叶，自己便认命？给他长考时间，却拿不出新招，可见他临场反应太慢。其实，他可以更巧妙吹嘘V公司的施工精湛，能化腐朽为神奇，把普通的设计作品都能表现出大师级水准，随便掰扯几个话题，必然吸引我目光，谈到乙方强项上，甲方必被动，可惜王总被局面所困，没有跳出来的思维。”

话音刚落，阿伟追问：“老大，你能说的再细致点吗？”

“我逼王总玩命谈价，这时乙方千万别轻易就范，必须想尽一切办法扛住压力，马上巧妙转移话题，谈甲方感兴趣的其他话题，一次转移不成功，就来二回，二回不成，还有三回，反正谁被洗脑谁失败。我给王总加完压，他就不敢再谈V公司强项，可见王总对冲心理素质弱。换作我，先谈酒店装修十大误区，然后是解决之道，接着是分享成功经验，在制高点上把自己包装成酒店装修专业人士，目的是告诉甲方，离开V公司甲方必走弯路。他们单纯讲质量对我吸引不大，我在工程部打短工，将来又不管酒店，质量说得过去咱没意见，关键在于价格和设计。即使质量做成百年精品工程，我能得到啥好处？或许老板观察几年后告诉我：‘小雨，没想到酒店质量很过硬，谢谢你啊。’我可能为一个表扬等几年吗？如果非要谈质量，也不要像他们分公司柯总说什么喷涂三遍油漆，比对手多一遍，这类说法不值一提。他说的是工艺，而非实效。柯总应该说：‘哇，我们木器漆面做完跟钢琴漆面相仿，很容易照出人影，会不会晚上吓着客人？’MD，说工艺谁爱听？咱又不是没干过油工，但钢琴漆效果确实是漆面最高境界，不得不叫人为之侧目和神往。王总既分不清楚甲方到底想要什么，又没突出公司自身优势，还不能迅速摆脱甲方在价格上的纠缠，焉有不败之理？一句话，他不是被竞争对手击败，而是败给了自己！”

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