日期：2009-11-06 21:14:21

43点燃二踢脚

小朱的问题，是个很好的问题，相信这是很多销售人员的困惑，也曾经是我的困惑。

后来，我参加了顾问式销售培训之后，在做销售的过程中向客户学习了企业管理和业务知识，已经能和客户讲解我们的行业解决方案，直到讲得我自以为对客户的业务倒背如流、对业务细节自恃比客户还懂。每次我讲解方案的时候，客户瞪着两只眼睛好奇地看着我，好像是说“哪里来的这个小怪物，好像还知道我们点儿东西”似的，虽然客户没有说，但我能感觉到，我那套东西连同那些企业管理的真实场景再现，还是可以打动他们的，具体是哪里打动、怎么打动，也有些模糊的感觉。

当时我还是一名志得意满的小销售，一个自信十足的推销者，觉得客户的问题都在我的大包袱之中，只要人抖一抖，就能打中客户的痛处。当时我就不明白，那些四十多岁的资深顾问，还能怎么和企业的高层交流呢？不都是这些事情吗？

之前的行业方案讲解，无非也是拿着一张大网，冲着可能有鱼的地方一捞，多多少少总能捞到几条。但从实质上讲，这也是在碰运气，只不过是得手的概率高一些而已。

从另一个角度来讲，虽然举的例子是其他单位的，没有直接说“你单位有这情况”，而当着客户表现出一种“我懂你”、“你知道你的事”、“你家里无非就是这些窟窿需要堵”的态度，从客户内心的深处来讲，除了一些认同、一点点信服之外，把自己的一些管理问题摆在桌面上谈，或许会有一种脱掉衣服检查身体的感觉，总是让人内心深处感觉有些不爽，甚至有被推销的抵抗。

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