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正文 第67节

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日期:2009-11-18 20:06:54

----《信任五环》54心中那个他----

在客户概念的形成、选择标准的形成、根据差异和优势结合标准做出选择的过程中,客户不会真正的公平公正公开的,即使他想这样,但他在这三个阶段里,一定是接受了外在的什么信息刺激或某种推力,才会往下走的。让他们向前走、给他们留下良好印象的人,就是他们情有所衷的人。每个客户、客户中的每个人,都会有他自己的梦中情人。

可是,在客户心目中,我们到底是他心慕的人呢,还是被客户找来做陪衬、证明他自己的选择正确、从而寻求安全感的那个人呢?

“老寒,怎么判断呢?”小杨又追问我。因为他始终没有忘记蓝科魏部长今天的那张笑脸,还有陶部长那次直接而生冷的对话,他想从中找到答案。

小杨的问题,把我拉回到思考的主线上,让我不得已掏空自己的头脑和心思,去回想遇到过的形形色色的客户,然后,我慢悠悠地说:“我们先从第一个阶段,客户的概念和需求形成、并且明晰化的过程来看吧!”

看到伸着脖子、瞪着眼睛的小杨,和在那儿奋笔疾书的小牛,那种渴望得到答案的迫切神情,我的思绪开始有些条理,看来倾听的肢体语言,真的可以激发说话者的思考。我说:“假如客户的概念还没有形成,他跟我们讨论的时间,是长呢,还是短呢?是深入呢,还是急促呢?想想我们自己买东西。”

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