日期：2009-12-26 21:21:42

－－－－《信任五环》79 成功的阶梯－－－－

“其实在销售的开始，是我们定位目标和潜在客户的阶段，这个一般由公司的产品和市场部门来做。而销售人员，就需要在去发现每个可以销售的机会。这时候就要收集客户的相关信息，通过电话接触和初次的拜访，通过销售人员的专业形象和专业能力，去赢得客户的好感和信任，因为这时候客户最关注的不是方案，也不是公司，而出现在他面前销售这个人！”我说。

“那这时候，应该找谁呢？”小朱问。

“找谁不一定，或许是主管信息的、或是主管业务的，或是主管采购的，这时候找的这个人可能层级不会太高。”我说。

“找他们谈什么，需要获得他们的什么行动承诺呢？”小杨问。

我想了一下，说：“在这种初次拜访接触中，主要是建立彼此之间短暂的信任关系。做得好的话，我们可能会引起他的兴趣，从而开始关注我们所做的事情。”

“这时候谈业务上的事情吗？”小朱问。

“当然可以谈了。如果我们使用了合理自我介绍、心灵共振和开场确认，可能这种短暂的信任建立，就是几分钟的事情。再加上合理的提供和倾听，针对他可能的概念讲述一些你们在同行业的成功故事以引起他的兴趣，让他们感觉你问题的专业性、和对他们的尊重，对方会觉得和你的沟通对他有帮助的话，为什么不能谈业务上的事情呢？也只有通过谈业务上的事情，我们才可以了解到客户的现状、以及他的期望，从而获得他的概念。”我说。

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