日期：2010-01-05 09:44:48

－－－－《信任五环》83 太极有推手－－－－

小杨这时候说：“我觉得，如果我知道他们的顾虑了，可以针对他们的顾虑，结合我的优势和具体的场景，给他做SPAR！”

我笑着点了点头，说：“没错，我就是这么设计的，呵呵！”

大家呵呵一笑，又回味了一会儿，小朱突然问：“老寒，我总觉得在第二式、就是‘S’时，总有些单薄吧？”

“没错，如果只说句‘我非常理解你的感受’，确实不咸不淡、干巴巴的！”我想了想，接着说，“所以，在这个环节，我们可以引用更多的第三方实例，或自己类似的心路历程，来和客户找到共通点，以引起双方的共鸣。”

“比如说呢？”小杨问。

我看着小杨，说：“比如，你在拜访陶部长的时候，他对项目实施过程中的流程确定比较担心，在这个环节，你可以说‘陶部长，你说的这一点，我们在实施某某公司的项目时，也确实遇到过，他们当时也很担心，所以，我现在非常理解你的感受，不过他们后来通过有效的方法解决了’，然后你再抛回去，‘你能告诉我，是咱们蓝科的什么具体情况，让你这么想吗？’这样的问句，你感觉怎么样？”

“嗯，好多了。加个别人的具体案例，或者是自己具有同样经历和感受，和对方找一下共同语言，不错！”小杨说。

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