日期：2010-01-14 09:50:32

－－－－《信任五环》89 无信不成交－－－－

大家看我被小熊的问题将在那里，都眼巴巴地瞅着。

我想了一会儿，变被动为主动的方法，只有提问！于是我笑了，问大家：“你们觉得，单子做不下来的原因都有什么呢？”

“碰上个倒霉领导！”小杨想也没想，直接说。

“不是吧，不是顾问不争气，就是产品和方案不行！”小马也跟着说。

“价格不行！”小熊说。

听到大家说这些，我笑着摇摇头，说：“你们看了‘九问’和‘五环’，还这么认为吗？”

这一问，大家有些不好意思，小杨和小朱的脸上也泛起了些红潮。

“这样说吧，从客户的角度来看的话，你觉得我们的单子没有结果，主要是什么原因呢？”我又问。

小马想了想，说：“客户没需求？”

“没预算！”小朱说。

“不愿意改变现状，不急迫。”小杨说。

“你说的意思，是说客户看不到行动的理由？”小马问小杨。

小杨说：“客户没有需求，是我们没有找到他们现实与期望的差距，没有找到他们的问题和痛苦，没有建立新的期望和目标，不是说了吗‘客户不行动，因为痛苦不够大’！”

小牛听大家说了这么多，说了句：“是因为客户不信任我们！”

“小牛说得对！我们的单子没有结果，原因往往是因为客户不信任我们。其实客户自己是很积极、很愿意采取行动的，可跟我们很多销售交流以后，越来越没信心，甚至越来越担心……”我想起了自己做甲方的经历，也想起了和很多做甲方的朋友深入交流过的内容。

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