日期：2010-01-17 17:20:49

－－－－《信任五环》89 无信不成交－－－－

小杨想了想，说：“信任源于专业，我们专业了客户才会信任，所以，我觉得‘信任＝专业＋关注客户概念’！”

貌似有些道理，我听着点了点头，但总感觉还有什么不妥。

小朱说：“我觉得你专业不专业是一回事，关键你的专业是不是对客户有价值，我觉得‘信任＝真诚＋专业’，信任源于真诚！”

小杨跟着说：“这么说好像也有道理，是应该尊重客户的想法，还要用我们的专业知识，能够给他带来价值，那就是‘信任＝尊重＋真诚＋专业’！”

这次听上去好像有点儿那个意思，我突然想起和某位老师沟通时谈到的一个观点，我沉默了一下，说：“我觉得不一定限定有加法上吧……”

“那你的意思呢？”小杨问我。

我稍加润色，说：“我觉得信任包括两个维度，一个是越大越好的，比如专业、真诚、知识，还有一个是越小越好，比如大家彼此的防卫心理、陌生感、距离感！”

“嗯，有道理”小牛在旁边点了点头。

我接着说：“我觉得信任可以用这样一个公式，‘信任＝（专业距离＋知识距离）/心理距离’，怎么样？”

“那真诚呢？”小朱问。

“是啊，那对客户的尊重、关注客户的概念呢？”小杨也问。

我想了一下说：“我们对客户的尊重、关注客户的概念和感觉，就是在拉近我们和客户的心理距离，你们觉得呢？”

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