日期：2010-02-01 23:36:49

－－－－《信任五环》91 金木水火土－－－－

“社会角色是指一个人基于态度和价值观的行为方式与风格，自我形象指一个人的态度、价值观和自我印象，性格特质指个性、身体特征对环境和各种信息所表现出来的持续反应。动机指在一个特定领域的自然而持续的想法和偏好，比如是成就导向、亲和导向，还是影响力导向，这是最根源的，它们将驱动引导和决定一个人的外在行动。”我对这个冰山模型记忆犹新，因为我们很多课程中都会涉及到。

“乱了，彻底乱了，我算是一点儿也听不明白了。”小朱笔记记到一半儿，忍不住抬起头说。

我笑了，说：“呵呵，我觉得这此在这里没有必要搞太明白，任意拿出一点来都是大学问。”

“那你的意思呢？”小杨看着我问。

我想了一下，说：“我觉得作为销售要了解自己的性格，这很重要。但我们现在讲的是销售，最好在和客户面对面的拜访中，能够通过简单直接的方法，判断出对方的性格！”

“就是！而刚才那些测试主要是自我的测试，怎么可能在拜访时给客户做啊！”小朱跟着说。

“所以，我还是那个问题，当我们面对客户时，可以从哪些方面初步判断一个人的性格！”我说。

这时候，大家又一片沉默。

先说话的还是小朱：“是不是可以通过办公室的环境和布局看出来呢？”

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