我笑了，“那我们问客户的问题，是‘您对信息化的期望是什么’、‘您现在有什么困难或问题吗’，还是一些针对他的具体业务、具体处境，问一些具体问题呢？”

“嗯，当我们问‘您对信息化的期望是什么’时，客户往往会说‘这方面你们是专家，你应该告诉我应该怎么做’！”小朱回答。

“客户一时不知道从哪儿下手，更不能聚焦地思考，所以，还是要问具体的问题！”小牛总结。

有时候，当我们需要引发客户探索和思考时，也会问一些不是那么具体的问题，这要看场景。

我说：“除了问具体的问题，还要通过开放式问题了解客户的现状处境和期望。有时候还要顺着客户的回答扩展，获得更多更具体的信息。”

“信息类问题……”小杨磨叨着。

“销售的到来，通过开场问题确认明确沟通内容和目标之后，客户意识里会有他认为当下最重要、最紧急的问题或困惑，这是客户概念中最关键的部分，所以也是客户最关注的。而信息类问题，就是为了获得客户最关注、而销售不知道的信息。”我说。

“举个例子啊？”小朱看着我。

“比如，你去拜访一个信息中心主任，过程中你可以问他‘李主任，是什么原因让您考虑优化公司的服务器呢’，再比如‘赵总，这次项目建设最看中供应商的什么能力和资质呢’等，类似这些既不是太泛泛、可以让客户说出自己关注点，又不限制客户思维和表达的问题。”

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