日期：2009-12-05 20:37:33

十八：读CCS的几点体会

到昨天为止，CustomerCentric Selling(CCS)算是过了第四遍了，看来自己那种喜欢把书读烂的毛病又犯了。确实是一套不错的东西，符合我看待好东西的两个标准：观念的改变和系统的方法。个人看法，和其他的营销理论相比，我觉得有几方面的突破：

1、没有获得就不要付出（Don’t give without getting）

CCS谈了十几个概念，如果细细体会的话，会发现后面的方法论中都有对这些概念的体现。其他的概念在别的销售理论中也都有体现，只有上边这个‘没有获得就 不要付出’我是第一次系统的看到论述（在SPI中也体现的很好，谁让他们系出同门呢）。这个概念我认为在中国尤其适用，因为我们太多的客户对购买不那么认 真（估计老外也不认真，要不怎么他们会有这样的概念），这个概念教育我们：不要被客户骗了！（而不是对手）

2、场景式的销售

这个方法是指从产品出发，假象客户可以使用特定的功能，产品或服务，以解决/避免的具体情况的建议方式。其实对于很多sales来说，这个方法可能也会无意间使用。但是CCS即要求有意用，又提供了系统的方法告诉大家怎样用（EQPA公式 ），这一点可不容易。因为销售中经验性的东西太多，体系的东西太少，经验形不成体系，结果就会像我们从前的武功秘籍一样，搞到最后都失传了。

3、对客户购买过程的掌握

SPI中对这个问题的描述叫掌控，CCS中我认为翻译成掌握也许更好，因为sales对客户购买过程的改变是有限的，大部分情况下是了解和利用，按购买循环的理论，唯一能够改变的其实就是优先顺序，其他的改变不了。

CCS对这个问题的研究很深入，并且提供了一套系统的方法，尤其在评估阶段，那种断然决然的勇气，即合理又操作。而且对任何一件事情的态度都不是为了做而做，一切都考虑对客户心里的影响（这应该是CCS的核心所在，虽然作者没这样说，但是我体会应该是这样的）

4、方案的形成

CCS提出了一套行之有效的方案写作方法，中心思想就是：和客户一起写方案。每一步都和客户有确认。从前我尝试过类似的方法，效果很不错，但是不够系统，在这方面有了一个很好的弥补。

其实还有很多，比如目标管理之类的，不一一细说了

CCS的不足之处

可能是体会的还不深，感觉有几点不足之处，也诚实的写出来

1、CCS中有些观点和方法，略显理想化了。有点为了‘以客户为中心’而CCS了，这点我倒是更喜欢SPI，SPI很多时候会诚实的认为：买东西的不一都是好人！这个问题在中国太突出了。

2、提出的一些方法还不够细致，比如提出的frame、diagnose、confirm的三步法（其实是六步法，后面有个双打），和SPI的九方格相比就显得古语简单了。和SPIn相比差的就更远了。（当然很可能是我没有经过正式的培训，理解还不够深入，因而形成的误解）

3、翻译的实在太烂，读起来很痛苦。

瑕不掩瑜，建议大家读一下！

日期：2009-12-08 19:45:04

第七节

杨耕三人比朱弘毅他们提前一天到的包头，昨天到了后就一直和王景岩了解华一个方面的情况。可惜王景岩提供的有价值的东西不多，从前的老客户竟然是现在弘智的一个姓蔡的家伙做的。杨耕很是失望，王景岩也看得出来，昨天总算请出了财务部门一个叫乌兰的科长。晚上大家就聚了一下。杨耕暗示常思尽快把她发展成内线，常思也是心领神会。

重头戏要放在今天上演了，司徒请梁启印安排的这次和CIO范雨麟的见面。也是杨耕唯一的切入点了。

站在一楼大厅的宣传栏旁，杨耕和魏丽娜饶有兴趣的看着墙上华一的新闻和宣传图片。他们早到了20分钟，所以也不着急上楼。他和范雨麟约的是下午五点见面。这个时间显然是为了能够在饭桌上延续交流。当时杨耕还担心范雨麟是不是会不愿意这个时间见面。为此还准备了一大堆理由。可是没想到，电话里范雨麟主动提出聊完后一起吃饭。这让杨耕有些受宠若惊。看来内蒙人民真是有好客的传统。

说范雨麟是内蒙人也不是太确切，来包头之前，杨耕就对范雨麟做过一些初步的了解，范雨麟是山东曲阜人，孔夫子的老乡。比董事长尹国民小两岁。却是差不多时间到的内蒙，都是华一的老人。范雨麟从前是下面一个矿的矿长，今年刚调上来做CIO，其实范雨麟对信息化一窍不通，他也搞不清楚为什么在自己快退休的时候被梁启印调到这个位置。不过他一辈子都很听话，领导让干啥就干啥吧。

常思站在玻璃门外，点起一支烟，慢慢的消磨着这段悠闲的时光，他不担心过会儿的见面，因为唱主角的是杨耕，补台的是魏丽娜。有他俩在，自己基本就不需要开口了。他的任务就是认识范雨麟和让范雨麟认识。

墙上的新闻很是无聊，大部分都是党政宣传，不过杨耕还是看的很仔细，尤其是墙上的照片。一幅幅的看下来，一幅幅的仔细观察。他忽然意识到了什么，扭头对魏丽娜道：“老魏同志，你看看，我怎么觉得这些照片中大部分时候总裁梁启印总是站在最前面，而董事长尹国民却好像一直在后面。你看这幅成立合资公司的照片。是总裁而不是董事长在和这个老外签约，董事长站在了后排嘉宾的位置上。你不觉得奇怪吗？”

魏丽娜对大家都叫她‘老魏同志’深感气愤，但是在黄家富的​­­大­‎力‍‌宣传下，大家都习以为常了。没办法自己也只能忍痛接受。

“毕竟是总裁啊，这事值得奇怪吗？”虽然这么说，魏丽娜清楚杨耕应该是看出了点什么。

杨耕想了想，没说话，推门走了出去，来到常思的面前，拿出手机拨通了司徒高歌的电话：“司徒总，我是杨耕，方便说话吗？”