日期：2009-12-05 20:37:33

十八：读CCS的几点体会

到昨天为止，CustomerCentric Selling(CCS)算是过了第四遍了，看来自己那种喜欢把书读烂的毛病又犯了。确实是一套不错的东西，符合我看待好东西的两个标准：观念的改变和系统的方法。个人看法，和其他的营销理论相比，我觉得有几方面的突破：

1、没有获得就不要付出（Don’t give without getting）

CCS谈了十几个概念，如果细细体会的话，会发现后面的方法论中都有对这些概念的体现。其他的概念在别的销售理论中也都有体现，只有上边这个‘没有获得就 不要付出’我是第一次系统的看到论述（在SPI中也体现的很好，谁让他们系出同门呢）。这个概念我认为在中国尤其适用，因为我们太多的客户对购买不那么认 真（估计老外也不认真，要不怎么他们会有这样的概念），这个概念教育我们：不要被客户骗了！（而不是对手）

2、场景式的销售

这个方法是指从产品出发，假象客户可以使用特定的功能，产品或服务，以解决/避免的具体情况的建议方式。其实对于很多sales来说，这个方法可能也会无意间使用。但是CCS即要求有意用，又提供了系统的方法告诉大家怎样用（EQPA公式 ），这一点可不容易。因为销售中经验性的东西太多，体系的东西太少，经验形不成体系，结果就会像我们从前的武功秘籍一样，搞到最后都失传了。

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