日期：2009-12-19 21:32:08

纵横术：你算老几？

---大项目销售位置的判断

首先说明，我不是愤青，说这句话的时候，我是很平和的，看后面那个问号就知道了。这句话翻译成销售语言就是：在复杂项目的销售中，你怎样计算你在客户项目中是第几位候选人。这可不是一件简单的事情，因为人都会选择性的倾听，也就很容易造成了偏向性的判断。另一方面，这个问题又至关重要，它决定了你的竞争策略，甚至决定了你还要不要玩下去。

《纵横》中，杨耕起初不想参与华一项目，后来又很积极的介入，他判断问题的标准除了马达分析的政治要素以外，更多的还是基于业务的考虑。放弃有时是一种最好的销售策略。

要不要干？这个问题的判断，要分为两个阶段，刚开始进入时，你需要做一下判断，这个项目要不要介入；项目中期要再做一次判断，还要不要接着玩。我把一些判断条件列示到下面，作为你的分析参考：

一、第一阶段

这个阶段主要是判断你的对手做的工作有多深入了。如果人家把事都已经做绝了，也许最好的办法就是离开。

1、如果你见客户的时候，客户有很多的疑问，做一头雾水装，恭喜你，你的对手没做太深的工作，你的机会大大的；相反，客户的疑问很少，甚至只提差异性的东西，那就提高警惕吧。客户被洗过一次脑了。

2、客户愿意花很多时间和你进行漫长的讨论和分析，很有戏；因为客户也不是一天到晚什么事没有陪你唠闲磕。他很多有可能是有目的性的。也就是说，他想搞明白一些事。相反，如果客户所有的问题都有答案，那不是客户明白事，更不是客户照顾你，那是因为他已经是第二（三、四）次的选择了，早就门清了。你希望不大了。

3、客户如果愿意带你去接触关键角色，比如那些C字头的家伙，什么CEO、CIO、CTO什么的，那说明你还有希望。谁愿意带个不希望选择的供应商去到老板那里添乱呢？但是如果客户说：“这事我说了就算，不用找别人。”你要小心了，即使真的是他说了算，也需要别人的支持啊。何况这句话十有八九是骗人的。

4、如果客户愿意和你讨论所有的问题，这是个好消息；相反，如果客户只愿意和你讨论个别问题，比如某个单一的功能，某个服务的问题或者干脆是价格问题。这说明，你不过是工具了，别人拿你印证一下而已啊。

二、第二阶段

这个阶段主要是判断你前期的工作和对手相比有没有效果，客户更认可你，还是你的对手。如果这个阶段选择离开的话，其实也不算太亏，总比一条道跑到黑，撞个头破血流强。

1、如果你的感觉是你在卖东西给他们，；比如客户对你提的各种建议、方案都很感兴趣；这绝对是个好事。相反，如果你总感觉客户把东西贩卖给你，比如，客户经常问你，这事这样做行不行，那样做有什么风险；大事不好，客户只不过是再确认而已。你在客户心目中的排名已经下降很多了。这就像到了银行的排队机旁，零个号，后面呆着去吧。除非第一出现重大的失误，否则，你没戏，无论你手里的号是多少。

2、如果你可以和客户协商下一步的项目进展，客户也乐意和你讨论；比如，你和客户商定了一次高层的见面。好消息。说明事情在你的控制之中。相反，客户总是跟你安排事，让你干什么你就干什么，那麻烦就大了，这事背后有推手。而这个推手只可能是你的对手。而对手只能把你 推倒沟里面去，不会把你推向康庄大道。客户只会让第一和他步调一致。

3、这个阶段，如果客户对每个需求都愿意和你详细的讨论，这肯定是好事，说明客户开始考虑应用后的结果了，客户对你很忠诚，他希望最后娶你。相反，如果客户考虑的都是让他担忧的问题，你又麻烦大了，因为这些问题来源于你的对手；虽然这可能成为你的切入点。但是别忘了，你的对手能完成的东西其实更多，很难因为那几点差异性就把他休了娶你。所以这仍然不是个好消息。

4、如果你有产品演示环节，这个问题判断就会更加明显，在演示中，如果客户的问题都很系统，客户对问题的兴趣也很大，并且不限时间的和你讨论，最重要的是讨论的时候有领导（关键角色）参加；ok，好事！。相反，客户如果只问和对手的差异性，临时抓人听你讲，而且经常对你的观点持保留意见，那你惨了（嫌货的不一定是是买货的，他可能的是砸场子的！）

如果你不是首选，而是备选厂商，在这两个阶段的判断中，需要特别注意两个问题。

1、阶段的错乱：由于各种原因，客户一般会比较倾向于让你感觉你是首选。这时候，他会把购买阶段向后拉，也就是说，某个阶段已经过去了，但是客户假装还在那个阶段。目的就是让你相信，你还有希望。

2、不同的关键角色，对某家供应商是否是首选或者备份厂商认识可能不一样。他们中某些人认为你是，某些人认为你不是，他们都没有骗你，但是结果却没什么区别。

销售就是一场没有第二的比赛，早来的坏消息就是好消息。如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开；否则，你的成本就太大了。