日期：2010-04-08 08:53:46

计二十六：推动

原文：杨耕喝了口茶，眼睛望着常思，缓缓地说道：“如果一个项目推不动，原因只可能是两个，要么客户没有一个足够‘痛’的问题，要么客户没有一个足够有权力的人推动。我看我们应该往上攻了。”

分析：如果认真审视销售漏斗，就会发现，对大部分人来说，最终漏下来（成功签约）的项目只是一小部分，丢掉的也是一小部分，而大部分的项目都是停滞不前的。销售中最头疼的就是这部分项目了。这种类型的项目又可以分为两个部分，一部分是假项目，由于Sales的经验不足，误把他们当成真实的项目放进漏斗了。第二就是推不动的真项目了。

每个客户都会有问题存在，很多Sales把客户有问题当成了有需求，其实这是两码事，有问题不一定要解决，人们通常更愿意解决那些不得不解决的问题。所以Sales的一个重要职责是扩大问题，增加痛苦。一直大到客户不得不解决为止。只有问题变成迫在眉睫，客户才可能会采取行动。而要做到这一点，最好的工具就是SPIN了。

另一个推动项目前进的办法就是找到有足够权利的人了，在客户角色中，这类人有一个非常有意思的特点，越是高层，越容易发现潜在的风险和潜在的利益。也可以这样说，正是因为他们有这种能力，所以他们是高层。这就为销售创造了契机。即使问题没有迫在眉睫，但是如果有潜在的巨大风险，也很可能让高层形成危机意识。换话句话说，高层的这种预见性和对风险的敏感性是有效推动项目的一个重要因素。

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