如果销售考核的计划完成情况的报表出来了，你设一个“跌停板”的警戒线，比如：下降10%是红线，那么过了红线的，你就要“御驾亲征”去查看一番了。

通常从这几方面去找销售量下降的原因：

（ 1 ）经销商的原因。

当月销售量下降大，首先是经销商不打款，顺着这条线索往下找，可以发现一些深层次的原因。

比如：有可能是经销商资金短缺，这时候就要鼓励他想办法融资，以保证正常运转；有可能他碰到一些实际的困难，这时候要力所能及地帮他一把。

也可能是他转变了品项的经销重点，你就要善意地对他提出警告，暗示他你可能要另找经销商。

如果他开始转行要搞餐馆或开工厂了，你趁早要找到接班的新客户。

（ 2 ）营销员的原因。

如果不是经销商的原因，通过经销商的抱怨和你自己的观察，你要找一下是不是自己厂家派出的营销员的原因。

比如说，他和经销商有矛盾，你就要找到矛盾激化的根源。如果是他偷懒，管理不力，你就要处罚他。如果是他兼职干别的或另有所图，更要及时处理。

（ 3 ）竞争对手的原因。

如果以上几个方面都不是，要看看有没有强势的竞争对手杀进市场。

很多对手总是先在某一个局部市场发起冲击，你越早发现，在其他地区布置战略防御计划就越主动。

（ 4 ）消费者的原因。

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