蜜蜂整日忙碌受到赞扬，蚊子不停奔波却人见人打。

蜜蜂在采集蜂蜜的同时，也帮花朵完成授粉。蚊子在填饱自己肚子的同时，不仅吸了对方满肚子血，还给对方留下个又痒双肿的包。

多么忙并不重要，为什么忙才重要！

日期：2009-06-26 22:32:13

第一篇识局篇

第一问客户究竟要什么？

目标决定行动，知止而后有定。如果你知道去哪里，全世界都会为你让路。

复杂销售中的“销售目标”，也就是客户真正需求，和满足这些需求所需要的产品和解决方案。销售目标决定销售的行为与动作，决定我们提供给客户什么样的建议，决定采用什么样的销售推进流程，动用什么样的资源来完成各项工作。如果不知道客户究竟想要什么，在销售目标不清晰的情况下采取行动，如果希望在行动中去发现目标，就成了“先战而后求胜”，会发现我们在做了很多工作之后，自己的销售目标竟然没有搞清楚，甚至是销售人员“自认为”或“一厢情愿”的目标，和客户的真实需求有着方向上的区别，这时候我们做的销售动作就成了“南辕北辙”。

需求和目标清晰吗？

销售目标就是我们在战斗中希望占领的山头，如果没有清晰的目标，我们的枪都不知道往哪儿开。这种目标不是说“赢得这场战斗的胜利”，也不是“我们要消灭敌人”，而是针对每个战斗团队所要完成的具体任务，这个任务应该是清晰、具体、可以实现的，这样士兵才知道如何移动、如何掩护、如何进攻，“占领山头”的任务才会转化为每个人的具体行为和动作。

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