“指鹿为马”的故事众所周知。历史上秦朝末期的某一天，文武群臣向秦二世朝贺，这时候丞相赵高特地牵来一头鹿献给秦二世，他指着鹿对秦二世说“特献一匹马给陛下！”秦二世一看笑了“丞相居然说起笑话来了。这明明是鹿，哪里是马？”但赵高却一本正经地坚持说是马，还说“你要不信，就请在场文武百官来评判吧”。秦二世就问左右和朝廷大臣究竟是鹿还是马，那些趋附赵高的人赶忙说“是马，是马”。

我们在销售中有时会遇到这种情况。明明是EB却无法做出决策，一个说了不算的小角色在那里坚持，让我们变得很被动。有时候根据我们自己的经验和判断，这个的角色影响力很大可他却不作为，那个角色的影响力很小，却在小阴沟里翻了船。那么究竟是什么决定了各个角色的参与程度、让他们发挥了不同的决策影响力、从而影响决策的结果的呢？

单一销售目标

我有个卖电梯的朋友曾经给我讲过这样一件事。这个朋友有一家房地产客户，他和这家开发商及相关的设计单位、建设商都有着很好的合作历史，和总经理EB、技术人员和采购人员TB等关系都非常好，在当地也拿到过多个项目。有一次他听说这家开发商为某单位开发住宅小区项目，他感觉生意来了，便象以前一样开始了他的销售之后。在开标之前他找到总经理，总经理吞吞吐吐地告诉他“这次的项目跟以前不一样”。我这位朋友说“我该做的都做了，应该问题不大吧”。总经理说“你要知道这次我们是为谁盖楼”。

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