有时候我们感觉对直接询问客户这类态度的问题有些为难，因为我们知道让客户给出讲出实话是件很不容易的事情，而恰恰这个“不容易”就是我们所要解决的问题和突破的目标。有时候我们问了，但客或置之不理或言不由衷，甚至他们自己也不知道真正想要什么。更有些人不愿意让你知道他内心的想法。在这种情况下，我们不能只通过支言片语的理解来判断他们的个人期望，而要通过细致分析和其他方式相结合才能弄懂他想要的究竟是什么。

如果客户只愿意和我们讨论方案和业务的事情，如果我们问客户这类态度的问题而得到的是客套的回答，甚至是漠不关心的回答，那我们要小心了。可能我们的方案以及对业务的结果对他来讲可能不是期望的，或是不愿意看到的，那么我们必须再重新探寻他的赢在哪里。所以我们要小心提防那些只和我们探讨业务、不愿意涉及个人期望的人。

有时候我们可以请教COACH，因为COACH可以指导帮助我的人。

推测也好、判断也好、猜测也好，这些都是不能保证完全准确的，而如果我们根据这个不能完全准备的信息制定了作战计划，那么后果的严重性可想而知。如果有些人我们确实难以琢磨，我们可以去请教我们的COACH或企业内坚定的支持者，可能这些人之间可能相互很了解，这样的人可以告诉我们比较完整的信息，这样的方法可能会有效。我曾经遇到过这样的事情，有个朋友请我帮他向另一家企业推荐他们的产品，当时他无法判断一个关键角色的态度和真正需求，他想拿钱来搞定，这时候来征求我的意见。我告诉他“你千万不要这么做，这么做会毁了你的单子。这个人对这方面是很敏感的，他认为这样做是看低他，他是想把这件事情做成而在他与另外一个人的升职竞争中增加筹码”。因为我和客户的这个人是多年的好朋友，我也是想帮他，所以我愿意把他的赢告诉那个销售。在更多的时候当我们被问及这方面的事情时，除非是和询问我们的人关系一般，或关系到特别隐私的问题，大多数情况下我们会把所知道的事情告诉对方的。

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