几年前我们一个大项目就失利在对决策者的把握上。那个项目中我们有个外围的销售顾问，他给了我们很多指导，当地的总经理对这个销售顾问也很信任。这位顾问告诉我们，这个项目的决策是董事长，根据我们的经验判断，对于一个产值大型企业要建设一套全面的信息化管理系统，会涉及到组织结构和管理流程，甚至是各部门之间的责权利的再调整，一般情况下都是一把手决策。我们根据这个信息和判断，部署了我们的行动。我们申请公司的高层对董事长进行了拜访，对各个业务部门做了深入的交流，对主要高层领导也都进行了逐一沟通，从上到下每个人口口声声都说这种项目要董事长亲自决策才行，这更加坚定了我们的判断。

在自我感觉局面比较好的情况下，我们利用对方董事长在北京开会期间，诚挚地邀请其到我们的公司来参观。董事长以开会紧张为由说自己没时间能来，出于各方面原因考虑也不好拒绝我们的邀请，便安排他们的总经理到公司参观。那次参观虽然来的不是我们期望的董事长而是二把手总经理，我们还是很重视，副总裁出面接待，我们汇报了一下公司的发展和行业经验，而总经理也表示是出于领导安排来考察一下公司。这位总经理走后，我们感觉这个项目的感觉已经不太好了，虽然我们通过顾问与董事长有所接触但心里并没底，总经理出面参与这件事情对我们的态度也比较一般，接下来的事情证实了我们的预感。

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