近来来开公司的朋友越来越多了，在最近的一个月内就有两个朋友向我咨询。其中一个经营手机连锁的朋友给我打电话，“我想用软件管管几个店的货，你们能管吗”、“象我们卖手机的都用什么软件啊”、“你们公司的销售给我演示了好几遍，可我总感觉功能太复杂，我们都用不到”、“你觉得我们需要花多少钱啊”，他一古脑抛出一堆问题，看得出来他根本不相信那位向他推荐产品的销售，而是更愿意相信我这样一个“对这个行业很懂”的朋友。

另外一个做农产品加工配送的朋友给我打电话，“象我们这样的公司，用你们个进销存软件可以吗”、“我们就是管理库存和进出货”、“我已经考察过了，他们向我推荐的是个低端的小产品，你看可以吗”、“对了，他们这个价钱，你觉得贵吗”、“如果再便宜，能便宜下多少来”、“找这家代理商给我服务可靠吗”……，从头到尾问了个遍，问题提了一箩筐，最后还是和那家公司以谈好的价格成交了。不一样的是，经过和我这么一交流，他放心多了。

我作为好朋友，在知识和能力范围之内，当然很愿意给他们提供一些建议和意见，因为这不仅是举手之劳，更能增进我们之间的感情，朋友之间的感情就在这种你来我往、互相帮忙中积累起来的。

“你的车怎么样，我最近也想买一台呢”、“这个品牌的手机好用吗，我最近想换一个”、“那家饭店怎么样，服务态度好吗”，在我们的生活中，几乎每天都在发生着这样的询问。这些很多都是源于人们在决定采购时候征求第三方的参考意见，人们认为那些“知情的第三方”会从公正的角度进行评价，或者那些“有经验的过来人”会从购买者的同理心角度提出建议，这些评价和建议对于人们在做出采购决定有很大的影响力。采购者的这种心理，在复杂销售中也会经常出现。

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