当我们绕过那些看似不起眼的阻挡者时,特别是通过我们比较良好的高层关系,不把这个夹在中间的TB放在眼里的时候,就要出事。无数的案例证明,凭借着有人支持我们,或凭借着我们的先进的产品或方案,或仰仗我们与高层不错的关系,而忽略一些小角色,这个被忽略或绕过的小人物,往往成了竞争对手的最佳切入点。
日期:2009-08-06 19:56:00
忽略TB的代价(二)
忽略TB的真实想法和内在需求,是销售们常犯的错误。
多年前我曾经丢过一个单子。在那个案例中,客户的业务部门都非常支持我们,只有信息中心主任在那里“坚挺”,商务谈判时他要求价格再降几万块钱,我们认为领导和业务部门都很支持我们了,你在中间还装什么强啊,就没有给他面子。而他却以比价为由把竞争对手拉进来,最后我们丢掉了那个项目。
几年后恰好我又见到了那位信息主管,那次的交流对我启发很大。
谈起当年的项目,那位主任说:“你们是不是认为当时领导认可了你们的方案,业务部门也都支持你们,这个项目就铁定是你的了啊?”
我说:“说实话,我们确实有这样的想法,可你为什么非要让我们降那几万块钱呢?”
他说:“其实不是那几万块钱的事情,从项目一开始,你们就围着业务部门和领导转,从来没有把我们放在眼里。”
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