朋友看着我，没有说话。我从他的眼神里读出了一种未知，或者说是担忧。我问“你说，这个部长支持的是我们呢，还是这个项目呢？这个项目能够带给他们六百万预算。而这六百万预算不只是我们可以带他，竞争对手也可以。他之所以帮助我们，一是他看到了这个项目对他的价值，二是领导安排。所以他不是真的希望我们赢，而是希望这个项目能启动起来”，朋友若有所思地说“哦，有可能他支持的是这个项目，而不是我们”。

类似的情况还有很多。客户的某个角色在企业内部积极推广，他们会说“公司确实应该上这样的项目，你只要把方案做好，老板一定会掏钱”、“只要把老板打动了，他一定会购买的”，他说的话有条件。同时还会说“快来给我们讲讲课吧，我们公司急需这方面的认识”、“我们公司很大，你要重视我”、“你看我们的企业还没有上这个项目，还有很多机会，你们的方案一定要到位”。

其实，他们可能希望项目启动起来后，能够得到一笔预算有事可做，或项目的实施能够提升他个人在企业中的地位，或显得他在某个方面非常专业、具有超前的意识，从而引导领导的赏识，这都是这个角色个人的“赢”。并且这个赢是客户自己认识的，而不是和我们共同发掘出来的。带给他们这个赢的，不只是我们一家，其他供应商也可以，我们并没有独特的差异。这时候，就有可能客户是为了在企业内部热情地推广，而借助我们的力量，甚至劝我们积极参与。

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