电脑版
首页

搜索 繁体

正文 第67节

热门小说推荐

最近更新小说

日期:2009-09-04 09:09:34

结篇:再看策略与销售

策略与销售漏斗

什么是策略?策略是谋略吗?是阴谋吗?

策略是我们根据形势的发展,而制订的行动方针和斗争方法,所以我们必须要关注形势。策略也是一个可以实现目标的方案集合,面临某种形势时我们会有多种方法,这其中我们就要选择最佳的策略、利用最有效的资源,去完成最应该完成的工作。很多销售缺少这种形势的分析与关键,看到项目以后直接行动,我们发现可能做得越多,错得越多。

“形”是显而易见的,稳定客观存在的,比如客户的组织结构、客户参与的角色、客户的业务流程等。“势”是主观的、易变的,带有偶然情况的,比如每个人的想法和动态,客户中复杂的内部关系和博弈,这些都是潜在的,很难捕捉到,所以说,观“形”容易,知“势”难。在复杂项目中,我们制定策略的基础是当下的形势,这种形势包括项目的总体形势、客户的组织结构和决策影响力、组织结构中每个人的反馈与态度,我们关注的重点是客户。我们以前的很多销售就是面向“形”而做动作,为了做销售而做销售,有时候忽略了客户的处境和内心的想法,销售的动作很少针对“势”。

策略销售关注的是客户,从客户心中的“概念”,到客户个人的“赢”,到赢得客户的“信任”,以客户的认知和客户自身的利益和价值考虑,而不是以我们的产品和方案为中心。方案销售更侧重于客户的业务需求、我们的方案带给客户的业务结果和企业价值,这是我们实现客户长期经营的基础和土壤,而个人的“赢”和企业的“业务结果”有效的融合,正策略销售与方案销售最佳的融合。

Loading...

未加载完,尝试【刷新】or【退出阅读模式】or【关闭广告屏蔽】。

尝试更换【Firefox浏览器】or【Chrome谷歌浏览器】打开多多收藏!

移动流量偶尔打不开,可以切换电信、联通、Wifi。

收藏网址:www.finalbooks.work

(>人<;)