日期：2009-09-04 09:09:34

结篇：再看策略与销售

策略与销售漏斗

什么是策略？策略是谋略吗？是阴谋吗？

策略是我们根据形势的发展，而制订的行动方针和斗争方法，所以我们必须要关注形势。策略也是一个可以实现目标的方案集合，面临某种形势时我们会有多种方法，这其中我们就要选择最佳的策略、利用最有效的资源，去完成最应该完成的工作。很多销售缺少这种形势的分析与关键，看到项目以后直接行动，我们发现可能做得越多，错得越多。

“形”是显而易见的，稳定客观存在的，比如客户的组织结构、客户参与的角色、客户的业务流程等。“势”是主观的、易变的，带有偶然情况的，比如每个人的想法和动态，客户中复杂的内部关系和博弈，这些都是潜在的，很难捕捉到，所以说，观“形”容易，知“势”难。在复杂项目中，我们制定策略的基础是当下的形势，这种形势包括项目的总体形势、客户的组织结构和决策影响力、组织结构中每个人的反馈与态度，我们关注的重点是客户。我们以前的很多销售就是面向“形”而做动作，为了做销售而做销售，有时候忽略了客户的处境和内心的想法，销售的动作很少针对“势”。

策略销售关注的是客户，从客户心中的“概念”，到客户个人的“赢”，到赢得客户的“信任”，以客户的认知和客户自身的利益和价值考虑，而不是以我们的产品和方案为中心。方案销售更侧重于客户的业务需求、我们的方案带给客户的业务结果和企业价值，这是我们实现客户长期经营的基础和土壤，而个人的“赢”和企业的“业务结果”有效的融合，正策略销售与方案销售最佳的融合。

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