日期：2008-9-21 21:11:10

整个谈判团队大概有十几个人组成，主要是由来自不同产品部的销售构成。

MBI的组织架构和国内企业有一个很大的不同，ISU也就是国内常说的客户经理并没有决定价格的权利，而产品部也是和国内常说的技术部是决定价格策略的，胡云龙就在MBI主要的产品部之一STG。

ISU是MBI公司联系客户的一个窗口，通常由他们把MBI公司各个产品部的价格决定传达给客户。这经常会给客户一个混淆的感觉，误以为ISU部门的销售能决定价格，费尽心机和他们谈判，结果最后发现找错了对象。

ISU和STG对价格决定权的影响力斗争由来已久，全球各个国家的情况也不尽相同。在IT历史悠久的美国和欧洲，ISU也就是跑客户关系的人员数量很小，产品部和解决方案的人员数量很大，通常是由他们和客户相关负责人直接对口。

随着周永昆总裁对中国市场的理解，MBI中国ISU部门逐渐成长为人数最多的大部门，各大产品部相反却人力不足，经常一个人对四到八个ISU部门销售人员所负责的客户。产品部疲于奔命的结果就是没有精力和客户沟通，在客户层面的影响力日弱.

上述情况导致MBI在与其他以单一产品为主的厂商竞争时，客户对其产品的优势了解不足，这点在技术含量颇高的软件上杀伤力是致命的。所以出现了俞可可老板所发现的客户对MBI软件价值发现不足的问题，完全不足为奇。但是为什么MBI软件市场份额江河日下，导致其拳头数据管理软件在诺大的电信行业市场份额是零，却是另外一个话题了。

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