然后针对客户的问题,阐明产品的价值在哪里,也就是替客户省了多少钱。
最后要和其他厂商的产品去做比较,这里无论用户多么反感,都需要坚持。如果前面两步讲解的好,第三步客户是会给你面子,让你理性的分析的,因为他认为你理解了他的问题,所以分析是有道理的。这里的分析是要针对客户的问题来分析,其中优势在哪里,而不是简单的产品对比。
举例:某女性消费者进入了一家商店,准备看看。
按照FAB法则,店员会先介绍店里最近新上了件豹纹的衣服,设计很新潮,可是客户的回答是我不打算买衣服,只是看看,这样就不能进行剩下的A和B了。
根据DVA法则,店员先要分析客户的需求,根据客户的着装和紧张程度,店员判断出来,客户喜欢黑白色衣服,准备买件马上赶飞机。根据上述需求,店员就可以对症下药的来介绍产品。
小姐,您是很着急,买件衣服就走么?
是的。
如果,您赶飞机,我们这里有的衣服不容易起折,适合您在飞机上穿。
客户点头确认。
店员再根据客户的着装,继续确认需求。
看你穿的是黑白色套装,您肯定喜欢素色的衣服,我们这里有灰色的大衣,坐飞机不容易起折,下了飞机不用回酒店,可以马上见客户。
这里等于是传递了价值。
最后再介绍优势。
我们这家是机场唯一几家卖灰色大衣的专卖店,其余家都没有。
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