日期：2008-8-14 9:29:48

老张

这天下午，我们和老张一起拜访了客户。按照前人的教诲，失败固然让人气馁，但每一次失败也要让它有自己的价值，比如这种失败之后显示大度风范的拜访。

如我所料，这个项目里面来到现场的厂商代表只有我一人而已。客户对此还是表示了些许的赞赏，言谈间也流露了一些对于思科产品和价格的真实想法。其实价格并不是最主要的障碍，他们更多的担心是日后的服务。相对思科这种国外公司的山高路远，阿梅他们可是在每个这种小城市都养着一两个工程师的。人家的设备即使天天出故障但是可以随叫随到甚至随到随换，你哪怕一年只出一次问题但却有可能找不到人响应或者找到了人但又要走冗长的手续。这就是差距。

我让阿明配合老张针对技术服务方面的问题侃侃而谈了一番，老张更是拍着胸脯表示可以在这里设立本地办事处。客户像是对跟老师保证下次不再犯错的小孩那样理解地笑着，说不久之后可能会有的一个低端产品的招标。他叮嘱老张说，既然思科对你这么支持，这次你可要拿出真正的诚意来让我们看看，东西都要落在纸面上。

出门后我笑着问老张：你真准备在这里设办事处吗？

老张也笑了：还是要看单子大小，再说这也不是我一个人说了算的。

我说：还是争取弄一个吧，至少省会城市要有一个。否则我们永远打不过阿梅。

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