第四十四章

冯林寒听完张华的话后，点上一支烟，沉思一会，然后问张华，你觉得市场定位、销售政策等的制定与具体基层工作相比，哪个更重要？

张华想了想，说，应该前者更重要。冯林寒说，工作性质的改变，自然在形式上发生变化，但最终的目的是一样，外围出差不仅仅是在吃饭喝酒与方案申请上签名，它所承担的责任跟市区的具体工作相比，要重要的多。

等了会，冯林寒接着说，你不仅要考虑经销商的利益，还要考虑到公司的利益，如何双赢才是根本。

看张华在思索没说话，冯林寒笑了笑，说，是不是觉得吃了人家的饭就觉得方案不批不好意思？张华说，是有点。

冯林寒说，工作的方式有很多种，关系要维护，但基本的原则不能变，那就是公司先赢利的基础上带动经销商赢利；既要维护好合作关系，还要让客户满意，但同时又要确保公司的利益，这才是最核心的问题，并不是你所说的仅仅只是应酬与签字。

张华思考了一下，然后说，我有点明白了。冯林寒笑笑，说，没有跟你提前谈太多，就是想让你自己在实践的过程中去体悟，一定要记住，销售的最终目的都是围绕终端的具体情况而展开，脱离终端谈什么都是白谈。

张华回办公室坐了很久，慢慢理出了自己的一些思路，这才知道自己没有真正领悟外围工作的核心。

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