从培训的情况看，ABA不像是骗子公司。主要是正规。培训老师非常正规，每次准时到场，必恭必敬地走到自己的位置上，先给同学们鞠躬问好，然后才开始讲课。讲课的内容也很健康。主要包括三大项目。第一是公司业务介绍，第二是礼仪训练，第三是谈判技巧。说实话，庞士伟在培训中学到很多有用的东西，增长了见识。比如第一项关于公司业务介绍，公司专门请专家来讲课。专家说，21世纪是知识经济新时代，一个重要的特点是经济的全球化，中国的企业必须主动参与国际经济大循环才能适应国际经济新格局，而ABA公司就是中国企业走向国际市场的大平台。庞士伟虽然当过老板，也做过企业，但是哪里听过这样的话，所以，听了之后，当场就有些激动，热血沸腾，感觉自己正在从事一项神圣而伟大的事业，恨不能立刻投入实际工作。投入实际工作后，庞士伟才发现公司已经做了大量的前期准备，不仅已经把写字楼装修得非常漂亮，谈判代表业已培训到位，而且事先已经发了无数的传真、信件、电子信件，业务工作其实已经开始了。庞士伟他们一上岗，第一项工作就是接电话和打电话。接电话不分区域，来自任何地方的电话都要接，认真地接，耐心地讲，讲21世纪是知识经济新时代，讲全世界的经济已经趋于一体化，讲中国的企业必须参与国际经济大循环才有出路，讲他们ABA公司就是为中国的产品走向国际市场而专门搭建的可靠平台。讲得庞士伟自己都激动了，对方当然也跟着激动。打电话是分区域的。每个谈判代表手头有一本该区域的企业名册，在没有接电话的时刻，就要不停地往这些企业打电话。每打出一个，就做记号，并且尽可能记录有关对方企业更多更详细的信息资料。由于他们是经过专门业务培训的“谈判代表”，所以，无论是打电话还是接电话，都有一套标准程序。程序的核心要点是：用外国人至少是海外华人的口气说中国话。比如接电话，标准的开头用语是：“您好，这里是ABA中国分部，请问有什么可以帮助您？”给对方的感觉是外国公司，起码是跨国公司。如果是主动给对方打电话，也一点没有推销自己的味道，而是说：“请问这里是大陆中国某某企业吗？我们受美国某某机构的委托，了解贵公司生产的某某产品信息。”然后留下这边的电话、传真但不留电子邮箱，等待对方主动打电话过来，绝不讲废话，包括不套近乎不讨好，完全是一副公事公办不卑不亢的国际交往态度。至于为什么只留电话和传真，而不留电子信箱，在培训的时候曾经有学员问过，得到的答复是：这是我们对客户的第一步筛选。不留电子信箱，逼得客户打电话来询问，不仅进一步加强了交流与沟通，而且还可以考验对方的态度。如果对方迫切要把自己的产品推向国际，肯定就会打电话来询问。这样，就可以把那些根本没有实力或没有意愿的公司剔除出去。在询问的过程中，也有客户索取ABA公司电子信箱的，得到的答复是：由于本公司业务繁忙，加上如今垃圾邮件遍地飞，为了确保万无一失，请尽量使用传真或特快转递。别说，这种看似没有把客户当成上帝的态度，恰恰能打动客户，让他们确信ABA公司是一家正规的国际机构，做事情有自己的原则，不一味地讨好客户。如此，反而进一步赢得了客户的信任。不久，庞士伟就拥有自己的客户了。直到拥有自己的客户，庞士伟才深切地体会到自己确实是“谈判代表”，而不是普通的业务代表。道理很简单，由于双方并没有见过面，就凭几个电话，让对方邮寄样品和支付展位费，不经过艰苦的谈判是不可能的。庞士伟的第一个客户是湖北襄樊的，也算是他半个同乡。这家企业生产一种绝热材料，庞士伟的第一个电话打过去对方非常惊喜，因为这种产品重量轻，体积大，不便于长途运输，一般多是就地销售，但襄樊当地使用这种材料的数量相当有限，所以工厂非常不景气，正为企业的出路发愁之际，突然接到这样的电话，说国外有机构专门来了解本企业的产品，当然求之不得，非常高兴。但是，高兴之余，他们又有些疑虑，既然在国内都因为运输问题而影响销路，难道还有国外的企业万里迢迢远涉重洋来购买我们的产品？厂长不是傻瓜，这样的问题肯定能想到。不过，有国际大公司主动找上门来了解他们的产品，让他们一点不动心也是比较困难的，所以，尽管有疑虑，他们还是抱着死马当做活马医的态度打电话来询问。由于培训到位，加上庞士伟是见过世面的人，所以这个问题并没有难倒他。庞士伟回答：“美国的机构打听并不说明他们打算把你们的产品远涉重洋用在美国，或许是中国境内的合资企业呢。”

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