日期：2020-07-08 22:45:43

小东北

言归正传，接着我的时间轴继续回忆。

一个周五，我照例的没有外出，等着下班了回家。小帅给我打电话，说介绍一个朋友给我认识，就在对面的电子城。到了之后，看到一个身材矮小的中年人，正在喝功夫茶，他就是老张，我的又一个贵人。

互换了名片，他是做电子料的贸易商，跟我的客户高度交叉。原来，他现在生意做的很大，但是，他不想跟一个客户只做一条线的产品，小帅跟他说起我是做某种产品的，顿时引起了他的兴趣，想认识我。他想借用现在的人脉，推广我的产品，当然他要从中牟利。他的订单都是有利益链的，太单一的话怕客户内部怀疑，所以想拓宽产品线。

老张做销售很多年，今年快50了。他做销售这么多年，积累了很多的人脉，并且他做销售的特点是，跟公司的高层搞关系，每天的工作就是陪着公司的老板吃喝玩乐，所以只要是客户有需求，他一般都能搞定。听他描述，让我醍醐灌顶。虽然之前小芬给了我一份同行的客户资料，我一个个的电话打过去，效果并不明显，进度很慢。南京市场跟上海很不一样。上海的客户很简单，我用到，你合适，就找你下单；但是南京的客户，讲究关系网，你跟我关系好，我才下单，人情味很浓，更多的是关系订单。我随机的说了几个正在跟进的客户，讲了面临的问题点，他都一阵见血的跟我指出了症结，好像不管什么客户，在他那里都不叫事。这么多年，我没崇拜过什么人，他是第一个。他让我看到了另外一种销售模式，即从上而下，搞好高层关系，然后去匹配需求，而我是自下而上，接触采购，匹配需求，再去由客户高层审核，哪个更有效，一目了然。

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