日期：2015-01-14 19:21:52

劣势问题基本解决，但新问题又来了。客户太多我也忙不过来，势必造成服务不到位，甚至引起纠纷。不如转换思路，提高单项工程造价也许是正途。对，下一个问题，《如何在单项上赚更多的钱？》。

想破脑袋没有对策。还是采用笨办法，回想过去成败案例，看问题出在哪儿。很快，想起个典型对话桥段。一次，我极力向客户推荐：“哥们，客厅吊个顶吧，不仅光线布置均匀，而且空间有层次变化。”

“不吊，又不是酒店，简单些好。”我明白，客户要么不懂，要么怕花钱。但谈成一单不易，客户这不做，那不做，还能赚啥钱？怎么才能说服客户听我的建议？正面说服？说吊顶后房间漂亮十倍？已证明无效……对呀，销售关键在于摸清客户真正需求，而我推荐的项目恰好能给客户带来所需的确切利益。再换位思考，如果我是客户，会满意这些利益点吗？

当想到利益点时，思 路豁然开朗：“是啊，漂亮10倍仅仅是我勾勒的愿景，人家没看到，谈不上冲动。最好能用确切利益说服业主！但吊顶能给业主带来啥样的利益？我天马行空想上了：帮他提升10倍房间装饰效果？帮他泡妞？帮他哄老婆开心？帮他偷拍……帮他显摆有钱？帮他藏私房钱……帮他挣钱？”

思维信马由缰，想到哪儿写到哪儿，抓到什么写什么，但当想到“帮他挣钱？”时，脑子来电了：“上大学时我曾看过一本风水书，上面好像提过客厅吊顶能聚财……”

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