大致故事是这样的。广州某国企计划对厂内的设备进行技术改造，控制系统是其中的一个包。我得知信息后，第一时间拜访了相关负责人，了解现场应用，以及项目的大致日程安排。由于项目不算大，所以所谓招标也就是该企业相关技术人员内部讨论，没有公开招标那么麻烦。而时间嘛，大概就在三周后。同时，我了解到还会有另两家企业参与，其中一家，是以价格低廉而著称的某日企。一听这个，我就有点灰心。坦白说，该企业所改造的内容其实是挺常规的，随便用哪家都没什么问题。这样，价格就会是一个重要的因素，而R公司的产品，价格哪里能竞争过日企？后来，我也曾想过通过某些中国特色的手段来努力一下，但是，一个细节让我打消了这个念头。

做了几年销售，让我养成了爱观察的习惯，每次拜访新客户时，我都会下意识的观察客户身上的一些小细节，如穿戴、手机、香烟等，以此来判断客户的地位和喜好。而此次我拜访的是国企，大家同意穿工作服，所以无法从穿戴上判断。但是，负责人不经意间抬了一下手看时间，却让我注意到了他带的手表。那是一块初看不起眼的手表，但我却知道，这只表的市价在5万人民币以上。正是因为这块表，让我彻底放弃了通过个人利益这一方向来公关的念头。后来的事情证明，我的放弃是正确的。

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