总体来说从几个角度会容易产生问题思路。见面人的基础背景，如果你的产品是企业用的，那影响他的主要行业和职位背景。行业背景查查他最近行业里有什么特别相关的重大的事儿，这多说一句，找行业信息别傻乎乎的找行业趋势型信息，也别找他们行业大型展会方面的信息，其实客户高层没那么重视这些信息，你能找到的行业趋势对他们看起来太浅，要找就找比如他们主要竞争对手和他们又在哪里干起来了，他的竞争对手又在哪里中了大单等等。职业背景要考虑层级和职业倾向，高层比较在乎成本，管理效率，如何赚钱，也会比较在乎在董事会里的话语权（看看他们的股价）。中层比较在乎他的权利是不是被侵犯，比较在乎上司是怎么考虑的，比较在乎这个事儿本身在体系里能为自己有什么好处。也就是说如果你的问题不能切中这些，往往对方没那么快提起兴趣。在这种情况下你产品再好，都未必说得通。说个具体事儿，前年做的一个单，当时约的是客户老总，结果他临时现场没到，就又临时安排了一个做客服的中层过来见，这都在意料之外的，但其实这种事儿是经常发生的。一坐下来觉明显感觉这厮很敷衍（怎么看出来对方的态度，其实有些小窍门儿，以后可以说说），他先让我们说说吧，我知道他是希望我们说吧说吧然后走人球，他好忙他的去。我就先没说我们产品，大概是这么说的：刘总（刘总是我们本来约的那个高层）昨天给我们打电话说过来聊聊，说销售体系和客服体系融合还是合并搞不清楚，需要信息系统提前考虑一下，具体是怎么个情况您方便和我们讲讲吗？。 首先，那个刘总并没有主动约我们，是我们约上刘总的，第二他更没有和我说什么两个体系合并的事儿，只是简单谈到体系有加强互动需求。但面对这个临时来的，不疼他一下不行。当时一问出来那孙子脸色就变了，好像说tmd两个体系合并的事儿他怎么都不知道。我记得他马上问了一句：刘总怎么说的？？。我马上给了他台阶下，表示如果刘总后面有时间，哪怕有个10分8分的交流一下就清楚了。后面他其实也是耐着性子给我介绍了半个多小时目前他们体系的情况，但后面还是把他们那个老刘拉过来和我们见了一面，我知道，其实他是自己想搞清楚怎么回事儿，因为他自己有些事儿是不敢问的。但我的目的是达到了，就是和老总直接挂上关系，而不是一层层的爬。这是个特殊情况，但我自己印象挺深，特别那客户的表情现在都觉得搞笑，哈哈哈哈。要是更普通的情况，比如直接和刘总见面，可能我会问： 刘总，现在咱们这边周转效率能多少？

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