第三层：我会问：最近客户体系有没有人事变动可能？或者有没有临时性紧急事务，比如上头下来检查，比如他最近可能在某个研讨会发言等等。

第四层：我会问：最近有没有请客户关键人吃饭或者其他私人活动，客户答应的爽不爽快？这个客户在“吃、喝、X、赌”里面更容易倾向哪个？

行，咱们层层扒皮，搞他个血肉模糊，不痛到骨髓不痛快！哈哈。

日期：2012-03-29 23:24:52

就第一层问题，先讲个失败案例吧——跑个小题，这里举案例，不是说这第一层问题仅仅应用于这个案例所描述的场景下，任何一层问题都可能随时在销售过程的各个环境下考虑——我记得刚做销售不长时间经常会遇到这种情况，打电话给客户，想约一下见面，就这么个简单的事情，对于很多初做销售的来说非常难。我记得当时想见许昌P公司的刘处。刘处是采购部的负责人，而设备实际的使用部门是X网部，整个许昌公司的老总是詹总。许昌是竞争对手公司的地盘，客情和我们并不熟悉，纠结了半天才拨通了电话：“刘总你好，我是XXX公司的小刀，我们提供XXXX网设备产品的，能比行业里面其他公司的功效稳定性都高几倍，想和您见一下，还有我们….”基本上就这么开头的，把自己家门一报，说出自己产品最突出的特点，然后想见面，后面刚想说最近还可能出更新一代的产品，没等说完刘处就打断了：“我们采购过了，也没听说有啥问题，没预算了，你别来”。我没死心：“刘处，您听我说，我下周刚好….”，话没说完，对方挂机。当时心里那个郁闷啊，当时还没磨出茧子的心灵受到了严重的摧残，哈哈哈哈。不知道各位兄弟们是不是老是经历类似的事情啊？如果你也总是像我当初那么打电话，就算你再勤奋，效率也会非常非常低。为什么？因为你根本没有打中对方可能有感觉的地方，但是对于一个客情并不熟悉的人怎么打中对方？很好用的一种方式就是第一层问题所涵盖的范围。到底该怎么打这个电话我一会儿告诉你。先来分析分析到底第一层问题涉及到了什么。

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