袁野坐下来：“前几天常笑来电话说，他那里新招了三个销售员，他派他们分别去三个没去过的项目单位，结果就一个人拿回了手机号码和宅电，其余两个只拿到办公电话。三个单位性质一样，去的都是工程指挥部，其实只要细心就会发现，像这样工程指挥部门的办公桌或者墙上肯定有主要人员的手机号码的，可两个销售员没注意这些，他们只知道向本人要电话，对方不给就只好作罢。做一件事情，如果只想着这一件事情怎么做，反而可能做不好，视野太窄了。比如今天，我们当然很想知道远处长的家庭情况，可不十分熟悉问这些有时很不礼貌，对方即使告诉你可能也没多少有用的信息，所以你要留意能够更多了解他的任何点，而突破口可能就在某个点上。这是一个好的销售员必须具备的素质。擅于发现有用的线索并加以运用，这样有时会有四两拨千斤的效果。”

小航：“有点难哦。那我接下来做什么呀？”

袁野：“跟你两位师姐学学销售技术，不是销售技巧方面的技术，我给你举个例子吧，你知道我们现在的产品都是组装的，螺丝链接，而老式柜子则是焊接的，做为销售员在这方面可以这样跟用户介绍：我们都是组装式，所以抗变形和互相性都非常好，焊接柜焊点应力不能释放，所以容易变形，组装就不会了。这就是销售技术，我们不是非常了解我们的技术，怎么办？你不能让对方觉得你不太了解，好，你说出了应力问题，而这个问题很可能是他没想到过的，还是很专业的问题，这样他很可能就另眼相看你了。但你不能说我们的配线很有特点，因为对方很可能比你对这方面的知识要丰富，容易露馅。常笑就经常对用户说，我们的开关柜世界一流，别的不说，就拿全柜子二百多个螺丝说吧，都是日本进口的。其实别的他也不知道好在哪里，呵呵。但对方听了，好的印象却有了。太技术的问题，他们也不会跟我们探讨，因为我们不是技术人员。”

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