靠，就知道有人会申讨苛刻的工程付款条件，为了说服客户同意，我已提前准备好粮饷弹药，“马克思曾有句名言，一个人不站在自己阶级立场上说话，是容易出丑的。此言说得极是。我理解高总的苦衷，担心不能及时回款。但也请高总理解甲方的三忧。乙方有乙方的难处，但甲方也有甲方的难处，归纳总结大致有三忧，担忧乙方实力、担忧甲方耗子以及担忧施工质量。”

当我说到甲方有三忧时，顺势打出数字“三”的手势。甲方高高在上，还能有三忧？听起来够新鲜，一句话，立刻把高总目光给拽了过来。眼看离重点线越来越近，我也不免开始内心发紧，跟上了发条似的，哦，天不热但手心冒汗。不行，必须遮盖自己紧张情绪，我心里暗自叫道：“哥们，赶紧打起精神头，毕功于一役！”

马上又使出双眼盯人战术，两眼只专注看他左眼，同时挺起腰杆，左右胳膊前倾45°支在桌上，双手十指对碰，掌心虚对，摆出这副姿势，暗含自我信心膨胀和讲话真诚之意，能潜移默化影响对方心理变化。

日期：2011-09-10 11:59:01

已到谈判紧关节要的关口，我提高音量，带上感情色彩宣讲起来：“第一，担忧乙方实力。甲方代表虽然现场实地考察了乙方办公场地及施工现场，但都是走马观花，没时间也没精力仔细调研乙方真正实力。酒店一旦开工，甲方则担忧起乙方，万一乙方形象被人为夸大和拔高，碰巧乙方又未权衡清楚自身实力，便贸然接手工程，结果导致自身资金链断裂，耽误酒店施工进度，造成甲方不应有损失。您该清楚，社会上很多小施工队挂靠在大装饰公司下面，对外宣称是某某大公司的直属分公司，他们鱼龙混杂，都利用大公司牌子在外延揽业务，但甲方不清楚这些公司来路背景，只能听乙方一面之词，当不幸碰见这类猛子乙方时，怎么办？高总，您说甲方不可能坐以待毙吧。好，于是甲方就在付款方式上采取带有一定强度的垫款政策，在招投标段最大程度摒弃杂牌乙方，这就是甲方防御策略的来龙去脉。因为不采用某些极端措施，甲方很难在最短时间核准乙方底细。一句话概括，只有实力派乙方才敢给甲方垫一定金额、一定时间的工程款，而A集团也只愿意和最有实力的公司合作。”

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