日期:2012-03-29 17:57:03
坐在大会议室里面和老板review,趁机偷个懒,写点东西吧!
回顾自己的职业经历,有国企(第一个公司就有点象国企),也有外企。
这二者之间的销售管理模式,差别真是太大了。
呵呵,对于在外企待过的人来说,这就不是什么秘密了。
基本上,国企或者私企的销售管理还属于粗放型。
公司在每年年初会定一个销售目标,再由销售经理把任务分配给各个销售。然后就把销售撒出去跑单子了。
review也是一个月左右或者一个季度才进行一次。
review时大多只会关注每个销售大概能收到多少订单,不会问到项目进展情况,赢率多少等等。
销售经理对待sales也比较宽容,即使sales能在每年的最后一天把全年的数字完成,也是个合格的好sales。
而在外企,销售模式就要精细的多了。
我刚进入外企的时候,也不太适应,但是过了一段时间,才发现这种模式真的太有效了。
外企会把年度任务细分到四个季度(当然,各个公司的财年是不一样的,有的是公历年,有的财年初是每年的6月份)。
经理们又会把每个季度的任务按照比例分到3个月里面。例如:我现在的公司要求第一个完成任务的20%,第二月完成30%,最后一个月完成50%。
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