给客户打电话不要老谈车，要适当的和客户谈谈客户感兴趣的话题，可以让客户说，比如客户喜欢炒股，你可以让客户做老师给你讲讲股票之类，增长见识的同时也让客户觉得你是个好学之人；也可以和客户聊聊工作，聊聊自己的一些困惑，让客户帮助解决等等，一定要把客户当做自己的家人和朋友，在这个过程中与客户拉近距离，让客户自己说自己购车的一次想法，然后要见招拆招，为客户解决他的疑虑。

回访就是一个目的：拉近与客户的距离，让客户信任自己，知道他的真实想法是什么，然后根据他的想法制定下一步的工作计划 。

总之，电话回访的原则进一步探知道客户想要什么，也有的客户不和销售顾问说实话，要从他的只字片语中琢磨客户真正想的是什么，这需要琢磨客户的心理。然后对客户进行筛选，一定记住：帕累托法则，二八定律。80%的业绩是20%的客户创造的。

日期：2011-05-06 11:34:54

【交易谈判与成交】

谈判环节是很多从事6月-12月销售人员最薄弱的地方，也有的1年-2年以上销售顾问也是比较弱的，总是需要同事或者领导的支援，有的时候几乎是每个单子都是领导帮着谈下来的，在我去年在某店实习的时候，展厅经理和销售经理几乎就是谈判专家，每天忙的事情就是帮着销售顾问谈客户，这点是我觉得管理中的最大失误，关于展厅经理和销售经理的管理问题以后再谈。

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