日期：2011-03-03 00:21:09

对于方案销售的影响，FAB中的功能、特点和利益对客户的影响程度是不同的。比如，“功能”对客户的影响程度相对较低，虽然在中前期会有些影响。“特点”在初期对客户的影响程度比较高，但随着销售的进程影响程度越来越低。而“利益”在整个销售过程中一直处于高位。虽然这是一个很简单的示意，相对现在来讲也不是很严谨，当时来看却告诉了我们一个很重要的观点――单独卖功能是产品时代的方法、很难建立差异，卖特点虽然可以吸引客户，但最让客户关注的是利益和价值。

说到这里，大佬给我们讲了一个真实的事情。说他在某大区培训的时候，一个销售为了介绍自己的产品有多好，上台之后，当众解下了自己的皮腰带，把一个杯子系在一头，拎着另一头，让大家看了看，然后拿个刀子使劲儿在中间砍了几刀，皮带没断。然后那个销售员拎着一头着杯子的腰带说“看到了吧，这就像我们的产品，我们的产品就这么好”……

大佬讲完之后，逗得大家前仰后合，笑得肚子都疼了。不过话说回来，那时候能够用“砍腰带”方法销售的业务员，已经算是不错的了。想想当时公司内很多销售，都不知道怎么介绍产品的功能，也就是说连“砍腰带”的智慧和勇气都没有！连功能都不知道怎么卖，何谈卖特点、卖价值？

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