麦丰说，这个C5的课长只知道收费用，现在又说主通道的陈列位置要进行拍卖，哪个品牌出的费用高，就将下个月的主通道给哪个品牌。论出钱我们哪比的过那些二线品牌啊。所以，我想今天去拜访他们的处长，给他们做个分析，不要只看费用，要把整个品类的销售做起来才是行啊。

雷垒在旁边也听的入神，说，以前就听付经理说这C5是国际大卖场，牛的很。

沈默站起来说，首先我们是专业的。以后不要说谁牛不牛的问题。如果要论牛的话，我们艾洁应该比C5更牛才对。

麦丰马上问道，为什么？雷垒也是疑问的眼神没有问出来。

沈默回答说，麦丰你的办法我赞成，以后我们的工作都要这样专业。但还有一个关键的东西，那就是你刚才问的为什么我们会比C5牛。是的，很少有哪个强势品牌会比C5这样的零售大鳄更牛，除非我们是可口可乐、宝洁。但你麦丰应该比C5这个课长更牛，原因就在C5的管理非常好，课分的细，你想想，在这个课，除了我们艾洁还有哪个品类品牌能贡献这么高的销售额？

啊，是的是的，我统计了一下数据，就我们艾洁一个品牌在这个课销售超过40%。其他那几个品类和品牌都贡献不了多大销量。麦丰回答说。

沈默说，对，这就是我们更牛的原因。作为课长，收费用是一回事，但销量与库存周转都是要考核他们的。如果他把主通道的陈列让给别的品牌他能把销量冲的起来吗？不能。他现在想的就是以前付波每个月给钱补贴价格，然后让我们安排经销商进去团购的老办法去冲销量。所以他不担心销量，看到你去负责就故意勒索你。背后肯定还在给付波打电话要这几天再搞。

雷垒懦懦嘴，说，好象听付经理说起过，说这个课长给他打电话了。

沈默说，这种办法真是害人。C5是公司自营门店，每个月公司都能调到销售数据。公司要求我们这样的门店同比去年的销售要增长的。这个月我们花钱让经销商买了，这个月的销量起来了，明年的这个月呢？公司要求增长，就把明年的指标在今年的基础上调高，明年又要这样买。最后是恶性循环，浪费了钱不说，大家都没心思去扎扎实实把门店陈列执行做好，都来炒这个泡沫。对他们C5课长也是一样，他们C5也要求他们每年都要增长，他们也每年要自降毛利来配合我们去团购。所以，麦丰，我要求你，从现在开始不准再搞这样的事。

麦丰说，好的，我早就看不起这样的办法。有本事实实在在把销售做起来。只是，如果我们要是不买的话，那我就完不成指标了，对比去年同期销售也会下降，公司肯定要追究的。而且这样他们C5这个课也会完不成任务，他们的结帐日在下周，肯定会不愿意的。

说服公司是我的责任，你不用担心。你现在去C5先兵后礼，我让杨燕出一份证明盖上公章传到C5去，告诉他们以后C5的业务全权由你负责，公司不承认其他任何人在C5的言行。你再明确的告诉他们课长、处长以后不用想我们再去运作团购买货了，而且陈列拍卖我们艾洁绝不参加，以前不合理的费用与方法全部作废。狠一点，彻底一点，先断掉他们的念想。然后再找机会慢慢给他们进行专业的分析，说服他们痛一时不痛一世，不要被这个泡沫套住了。我给你一个月时间，你要把C5的库存降下来，陈列表现提上去。沈默连说一气，最后慢慢说，这个季度的指标，我已经下决心放弃了。

说到这里，沈默的眉头也紧了。自己在下属面前说的轻松，但要怎样才能说服公司给一个季度的机会。而且，如果在长沙经销商结构上没有突破，这个季度之后还不敢保证销售怎么样。虽说是应该把市场做好，但公司毕竟要看销售结果。

麦丰的点点头，也眉头皱紧，一话不说，抓起报告就出去了。

雷垒也感觉到压力象一座山压过来，虽然跟自己没有太直接的关系，但不自觉的，将自己的命运与他们联在了一起。又觉得震撼，自己的差距离他们太大，他们那样才叫真正的销售，真正的智慧较量。自己就象是个做苦力的，天天跑来跑去，没什么含义。

沈默看着麦丰离开，对雷垒说，雷垒，我现在要出去了，你的报告等我看完了再找你吧。

雷垒说，领导，我知道我的报告不专业，我想学习做麦丰那样的报告。我觉得我还要学很多东西，学谈判，学做KA。领导，你教我吧。

沈默说，好啊。我可以教你，你也可以向付波、麦丰他们学习。

雷垒心里想，付波，表哥，他能教什么专业的东西呢？嘴上说，领导，你今天就教我吧。你去哪里带上我吧。

沈默想了想，对雷垒说，好。我今天就教你一个谈判的最实用最重要的技巧。我现在去谢和平那里，你看我怎么去谈判。

日期：2008-7-28 18:53:24

从家润多到高桥市场并不远，打车不到10块钱。与众多日化、百货、茶叶、食品等批发商一样，谢和平的店铺与公司就在那里。说起逛批发市场，现在很多新生代的小资们最不齿，这里没有百货、超市的干净、漂亮与­‎‌‌‍现‍‎‎­​代‍‌​‎感，不能给予大家购买名牌产品后的自豪成就感。但那些百货、超市的名牌商品的总代理、总经销却基本都在这里。这些名牌产品从厂家汇集到这里，又从这里发散出去，包括发到各地级县级市场，也包括发货到这些超市、百货里面。那些宝洁、五粮液、浪莎等名牌产品在百货、超市里卖几十几百的，在这里可能只有那里价格的70%不到。做为销售人员，沈默一直以现实的态度去面对生活。除了有保养保修的产品外，一般买东西都到高桥这里来购买。只要你用心，你都能在这个大市场里找到并在一番砍价还价之后得到你想要的产品。其实，做为象日化、百货等老行业的产品，经过几年十几年甚至几十年的竞争，在技术与产品质量上各品牌的差距已经不大。其所谓名牌产品也只是在广告营销上或者售后上更领先一步。本着务实的态度，在你有把握的情况下，花更小的代价可以购买到比名牌产品质量不差的产品。

沈默带着雷垒在南门下了车，慢慢往里走。这里店铺门面鳞次接比，真货假货鱼龙混杂。穿着梦特娇、耐克或者阿迪的人们有的拉着板车、有的抗着牛批纸箱、有的驾着货的、有的开着奔驰宝马，把一个乱糟糟的市场弄的更是热火朝天，煞是热闹。

无论你是老板还是民工，都在享受着自己的名牌生活，不论真假。生活总让你怀疑和把持不定。和沈默一样奋战在销售线上的人，谢和平也好，郑挺也罢，雷垒付波也行，日复一日的在压力下挣扎，其实钱再多，吃不过三餐，卧不过一席。无论你处在社会的那个位置上，都有你的快乐有忧愁，成就与失落。

一想起谈判，雷垒就有点紧张，随着谢和平的公司越来越近，雷垒越是心神不宁。一个接一个的问沈默问题。雷垒虽然做业务主管的时间不长但做艾洁的业务员却有好几年了。谢和平在郑挺之前，是艾洁的经销商，因为资金实力不够，往往在季度末完成指标的关键时候，不能用钱来压货，导致业务员的奖金与他自己的返利双双损失。同时因为艾洁在月底、季度末压货严重，在月初、季度初全国经销商在业务员的鼓励下，就大肆甩货，将批发价格甩的一塌糊涂。越往后价格越低，为了完成任务就越要甩，经销商亏的越多。恶性循环之下，业务员为了让经销商压货甩货就承诺一些费用支持去弥补经销商的价格亏损。开始的时候还有费用去弥补，到后面价格倒挂越来越大，业务员没有足够的费用就开始寅吃卯粮、开空头支票，欺骗经销商。到最后兜不住底，谎言撮破，经销商要求兑现支持的时候，业务员翻脸换经销商。谢和平就是这些受害的经销商的一个。

失落的人就有失落的表现。谢和平在屡次争取的情况下，没能扳过厂家的手腕，就开始郁闷和抱怨，寻找各个渠道和机会，从广州、义务等大批发市场，倒来价格便宜的货去冲击长沙的艾洁市场。长沙的艾洁价格在这样的风吹雨打之下更加飘摇，在亏损没有得到弥补的情况下，郑挺把货压在仓库里不愿意发出去也是情理之中。

雷垒每次走访批发市场的时候总是绕着谢和平的门面走，但市场里每个艾洁的客户那里都有谢和平的影子，他的低价与抱怨常常让雷垒气馁。沈默也一样，谢和平就象一座大山压的难受。第一次去拜访谢和平的时候，谢和平一接过名片就开始大骂艾洁的不仁不义，过河拆桥。足足半个小时，沈默都开不了口，最后悻悻离开。

“沈经理，我们为什么要去拜访谢和平啊，他肯定要骂我们，是不是要他做经销商啊？他肯定不会做的。”