小牛说：“需要知道的嘛，比如客户的概念、客户的想法，比如他们的决策流程什么样、谁会负责这个项目、下步的具体安排什么的，太多了！按老寒的说法，只有知道了客户为什么买，我们才能够提供给他需要的东西。”

“也就是说，我们需要了解客户太多的信息，对吗？”我问了小牛一个确认类问题。

小朱插嘴：“那还用说。”小牛也点点头。

“那就问，问你想知道的各种信息，我们把销售需要了解信息的问题，叫做‘信息类问题’，用以询问并得到缺失的信息，拿开遮挡在我们眼前的那块黑布，让我们看到客户的意见和想法，了解到应该了解的信息！”

“又冒出个‘信息类问题’。”小朱随口说。

“是的，信息类问题就是了解客户的概念和需求的问题，这是获得客户概念的开始。比如问客户想要实现的目标是什么、现状是什么样，客户希望怎么样，就是了解客户的想法。”

销售很多时候不愿意问客户，因为总觉得如果不让客户张嘴，我们自己主动说出来而直接切中要害，那是“我懂你”，那是“我专业”的表现，那是“真功夫”！要等你告诉我，我再给你说我能，那岂不成了你当考官、我答题了吗？

事实真的是这样吗？

客户如果不和我们分享他的想法，难道他会真的购买吗？如果不了解客户的想法，我们提交的方案在客户眼里有效吗？我们买东西都有那样的经历，当我们说出自己的想法和意见的时候，才真正是有购买意向的开始，如果对方连你的意见都不听，他会被我们信任、我们会真心地因为这个销售的原因而购买吗？

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