日期：2009-11-25 17:07:14

－－－－《信任五环》57 巷子深不深－－－－

“应该从我们的产品吧？”小朱说。

“嗯。那如果一个人不喜欢喝热水，而是喝温水或凉水，这个特点对他还有价值吗？”我又问。

小朱摇摇头。

“所以，我觉得‘FAB’是从产品的角度出发的，也可以说是从我们销售的角度出发的，并不是从客户角度出发的。这种情况下，如果没有了解客户真正的需求所在，很容易把我们的产品特性和利益作为卖点，努力地去说服客户接受……”我想了想说。

“那你的意思是不是要用了？”小杨用怀疑的眼光问。

“不是不用，是要用好，要在深入了解客户的需求之后，再用这样的方法去有针对性地呈现，也就是说，有时候我们使用类似‘FAB’的功能、特点、利益呈现方法，是假设了产品特性对客户能够产生利益，我们假设产品的每种特性对客户都带来利益，只要我们说出来，客户就会购买。而实际上，前提是只有对方必须接受了这种利益才有效。如果强行向客户推荐一款与概念无关的特性，那也是一种推销的方法，甚至也是一种求败的方法！”我谨小慎微地说出了我的担心。

“是吗？”小朱还有些困惑和迷茫。

小朱这么问时，我想起了买车时候的经历，说：“在我陪岳父买车的时候，4S店的销售看我们想买那个自动豪华版，强力地和我们推荐加一个车载DVD，说那个具有导航功能，不至于在开车时找不到路，说可以在倒车时可以看到后面，不到于碰到什么东西、或蹭了车，还可以在车上看DVD影片，让坐车的人在车上也可以度过一段美好的时光！”

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