日期：2009-12-11 21:30:21

－－－－《信任五环》69 秋收与冬藏－－－－

也有爱说的销售，他们经历过客户的历练，他们觉得自己会说了，可说的怎么样呢？这样的销售有两类，也都够让人担心的。

第一类，爱说但总不谈正事，围着客户真正关心的话题和重点绕来绕去，就是谈不到正事上，或许是他们觉得双方关系好了，不谈正事也没什么问题，他们认为“咱们关系这么好，你事你肯定得帮我”，可他们没有办法针对客户关心的概念，去呈现自己可以做、可以做到的能力和优势，不能给客户以选择和支持他的理由，这种情况关系型销售居多，过于关注感性，很少关注客户的理性思维。

另一类，就爱谈正事，也知道关注客户的概念，但他觉得只要把自己的优势都摆出来，客户就有了充足的理由去选择他，而忽略了除了优势和客观理由本身以外的事情，就是客户感性的直觉，在这类情况那些技术型销售居多，认为客户是完全凭理性思维，而忽略了客户的感性。

“那我们应该怎么说话呢？”一片沉寂之后，小朱又弱弱地提出了问题。

那些自认为字字叽珠口吐金连的销售、当着客户喋喋不休的样子正在我脑海一幕幕地闪过，小朱突然这么一问，一把拉回了现实。“说话”这个话题，可真是太大了。我想了想，说：“说话，这里面有两层含义，第一层含义是‘话’，第二层含义是‘说’，就是你要说什么、怎么说的问题。”

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