日期：2010-03-29 11:59:07

附：关于五环的一点介绍

《信任五环》主要是通过两个连续的案例，具体人物/场景的拜访和事后分析，讲销售过程中的拜访技巧，是从销售的本质上、人的意识层面去修正自己的技巧，其主要的观点是：

1、客户的采购取决于自己的认知和决定，销售要关注的是对方的认知和思维，而不是自己的产品/方案/价值，或自己的臆断

2、在意识思维层面，人的决定形成有三个阶段（结合了心理学、人的意识思维、决定形成的三个阶段认知/发散/聚敛、NLP的BVR），销售应该在不同阶段和客户一起“采购”

3、人希望被尊重和认可，客户有自己的观点和想法，也希望被尊重和认可，销售不要一味地关注自己，而是要倾听对方，销售要抵制自己的人性本能冲动，去迎合对方的冲动

4、自己做出的决定，更容易执行，而拒绝胁迫，销售要和客户一起行动，而不是把自己的意愿强加给对方

5、讲了很多拜访的准备、提问、倾听、呈现、获得行动、了解和处理顾虑、赢得客户信任的方法

6、涉及到很多具体实用的技巧

……

这本书的目的是给很多销售，去了解销售的本质、学会与客户的沟通过程中通过借助客户的思维达成共识，共同行动，赢得客户的信任。

日期：2010-03-31 23:53:01

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