日期：2009-11-01 10:54:02

纵横术：完美对策

朱弘毅通过问问题把狄勇拉到了自己这边，抵消了常思‘造势’的优势。马达通过问问题劝服了夏铁锤，化掉了杨耕‘关系’的优势。对这两个案例，大家的问题主要集中在三个方面：

1、如何真正发现客户内心的焦虑？

2、怎样通过问问题引导到对自己有利的方面来？

3、客户真的会配合吗？

先说第一个问题，我仔细回想了一下自己做的一些大案要案，我不得不说，这确实很大程度上依赖于经验。这种经验又来源于两个方面：行业知识和人际经验。但是即使是经验也不是完全不可复制的东西，其中也有一个小小的规律。那就是以产品为基础，以客户的公司问题为出发点，以具体客户角色的当前所处环境为落脚点。找出几种可能性，然后逐一验证。

这话说的有点复杂，还是举例吧。通常你会对你的产品比较熟悉，这是基础，但这个基础不是指功能，而是指利益。我的经验是，学习产品的时候，通过FAB方法，对产品的每个功能、每个组合、以及整体产品都不断的用FAB分解。努力促使自己习惯于用‘B’，而不是‘F’和‘A’来看待问题。

比如你卖投影仪。你的投影仪有一个功能，就是灯泡功率大（F）,带来的特点是清晰(A),带来的利益是100个人开会的时候，坐在最后一排的那个老太太也能看清楚(B)。一个复杂的产品找出几百上千了这种B，是轻而易举的事情。

B多了，思路就会宽广很多，比如，你还会很习惯的注意客户有没有100人的大会议室。然后你接着会想负责采购的这个家伙，如果买了一个这样的投影仪，领导会怎么看他，他会得到哪些内心的满足。相反如果他为了省钱，买了一个功率小的投影仪，会带来什么后果？（其他的鸡怎么看他？鸭子怎么看他？大鹅怎么看他）。

这些问题搞清后，销售按照完全相反的过程进行就可以了。先和客户讨论（可能是问题的方式）如果做不好，鸡、鸭、鹅的看法，再讨论怎么做（你的产品和方案），最后讨论做好后大家的看法。一个销售过程就算完成了。

第二个问题，需要写两本书解释。这里就不说了，强调的是朱弘毅的问问题的方法不算是严格意义的上spin，他只是用了spin的一部分，不过方法不重要，结果才是根本。马达的算是spin的一个完整案例。（这也说明，spin未必是一次问完的，它很有可能持续一两个月）

第三个问题，其实是销售中典型的‘完美对策’的错误。确实，单凭经验做不到100%的客户对接，这也就是需要我们问问题的原因，但是这时我们又容易犯错了，我们问出问题后，会想当然的从口袋里掏出对策，非常兴奋的告诉客户，这事我能帮你搞定。而大部分情况下，客户会兜头给你一盆冷水。提出送你一个你没法解决的问题。比如，你的产品太棒了，我非常喜欢，不过现在给董事会提还不合适，我们现在的资金太紧张了。你怎么办？降价？

这就是完美对策的错误，产生这种错误的原因就是，错把隐含需求看成明确需求了，也就是省略了开发明确需求的过程。这是要命的！

请大家务必记住：问题并不是需求！（一个极端

日期：2009-11-02 09:03:15

第十八节

马达第一眼见刘国庆的时候，对他的印象就是四个字：江湖大哥。刘国庆身高足有一米八五，虎背熊腰，梳着大背头。头发油光锃亮。大长脸，面色发黑。说话嗓门比夏铁锤还大。但是年龄要比夏铁锤小很多。

寒暄过后，余平先介绍了上午见夏总的情况，刘国庆一边喝着茶，一边有一搭无一搭地听着。余平说完，刘国庆接口道：“这事我了解的不多，主要是老夏负责。你们多和他交流。”

马达不慌不忙地接口道：“刘总，上午我们给夏总交流的时候，夏总让我们多给您汇报。尤其是关于干部考核方面的问题。”实际上夏铁锤从来没有跟马达交待过这个问题。但是夏总在很久之前向余平说过，而余平向王纹说过。所以马达就不客气的直接拿来用了。

刘国庆灌了一口茶，细长的眼睛向上抬了一下。说道：“干部考核？你是指那方面？”

马达来之前就认真想过怎样对付这个刘国庆。王纹得到的线索是这位仁兄刚上任不久，属于破格提拔，还有很多人不服气。但是董事长韩伟民很欣赏他，觉得他很有魄力，所以就力排众议直接提到现在的位置了。不过虽然提上来了，刘国庆却总是找不到感觉。所以现在是事事都要扛着韩伟民的大旗去发号施令，否则就玩不转。

“干部考核，看起来是件很简单的事情，但是却涉及到方方面面的问题。从战略的角度看，它是个导向性的问题。从管理的角度看，它是个执行的保障性问题。但是这些都不是最主要的。”马达端起面前的水杯，喝了一口。同时观察着刘国庆的反应。刘国庆放下茶杯，身子微微向前探了一下，脸上露出认真倾听的神色。

“最主要的是，站在最高管理者的角度，如何做到令之以文，齐之以武。掌控整个队伍。这才是问题的关键。”马达眼睛直视着刘国庆说道。

听到马达这样说。王纹禁不住偷偷的乐了，平常看马达怎么都像个穿着西服的土匪，没想到还这么能拽文。而且脸上的表情有种难得一见的庄严肃穆。看来自己这位领导还真有点深不见底。

刘国庆眉头皱了一下，似乎在考虑马达这句生僻词的确切含义。之后微微的点了点头，问道：“马总，依你看，这种事情怎么才能做好？”

“刘总，我听夏总说过，您是一个实干家。从基层干起。我想厂里大大小小的事情恐怕您都门清。但是，人有时候就是这样，当在一个位置，尤其是很高的位置呆得时间长了，就很难听到真实的东西了。我想这一点，你在基层工作的时候，肯定深有体会。”马达这句话的意思没有说的太清楚。但是刘国庆却完全听明白了。他没有接茬，只是裂开大嘴笑了笑，算是同意马达的说法。