日期：2009-11-01 10:54:02

纵横术：完美对策

朱弘毅通过问问题把狄勇拉到了自己这边，抵消了常思‘造势’的优势。马达通过问问题劝服了夏铁锤，化掉了杨耕‘关系’的优势。对这两个案例，大家的问题主要集中在三个方面：

1、如何真正发现客户内心的焦虑？

2、怎样通过问问题引导到对自己有利的方面来？

3、客户真的会配合吗？

先说第一个问题，我仔细回想了一下自己做的一些大案要案，我不得不说，这确实很大程度上依赖于经验。这种经验又来源于两个方面：行业知识和人际经验。但是即使是经验也不是完全不可复制的东西，其中也有一个小小的规律。那就是以产品为基础，以客户的公司问题为出发点，以具体客户角色的当前所处环境为落脚点。找出几种可能性，然后逐一验证。

这话说的有点复杂，还是举例吧。通常你会对你的产品比较熟悉，这是基础，但这个基础不是指功能，而是指利益。我的经验是，学习产品的时候，通过FAB方法，对产品的每个功能、每个组合、以及整体产品都不断的用FAB分解。努力促使自己习惯于用‘B’，而不是‘F’和‘A’来看待问题。

比如你卖投影仪。你的投影仪有一个功能，就是灯泡功率大（F）,带来的特点是清晰(A),带来的利益是100个人开会的时候，坐在最后一排的那个老太太也能看清楚(B)。一个复杂的产品找出几百上千了这种B，是轻而易举的事情。

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