马达点了点头，又顺手弹了弹烟灰，算是对余平解释的认可。“一个问题能不能解决，很大程度上要看我们是否的确需要解决。”停了一下，马达抬头看看夏铁锤，接着道：“夏总，这个问题解决了，或者一定程度上解决了，比如说从85%提高到了95%，这是不是能增加主机厂对我们的满意度？”

“那是当然，不过难啊。”夏铁锤的眉毛抬了抬，又垂了下去。

“是啊，的确不容易，不过想想他能带来的好处，恐怕不容易我们也得做啊。”马达语气仿佛是在说自己的问题。“夏总，如果真的能提高到95%，主机厂能不给我们减少订单吗？”

“肯定可以。真能做到这一点，我想增加定单的可能性都有，销售部老毛他们还不得乐疯了。”夏铁锤的脸上又有了笑容。不过好像想到了什么，又问道：“马总，如果是通过加人或者加班来解决，那成本就上来了，问题还是解决不了。”

“如果要是通过合理排产、完善采购、生产和库存计划来完成呢？这可是我们弘智的长项啊。”

“那敢情好，我也不用95%，能到90%就烧高香了，至少我们不用这么累了。我也没这么大压力了。马总，你们真的能做到？”

“在同行业曾经做到过，我们带了份资料，你先看看。”马达说完，王纹迅速的把事先准备好的资料递给了夏铁锤。

夏铁锤一边翻着资料，一边问道：“小宋、小孙还有余平，了解过你们的产品吗？”

马达还没说话，余平就接口道：“我和新军，孙主任都看过他们的产品，目前我们提出的需求还是都能满足的。”

中午吃完饭，马达和王纹先请夏铁锤和余平回了公司。和总经理刘国庆约得是下午三点见面。马达想先在车里休息一会。于是打发王纹去买口香糖。王纹还没回来，马达就睡着了。王纹回来后直接坐在了后排，先拿出镜子补了补妆。看了一眼正在酣睡的马达，百无聊赖的把目光投向窗外。

虽然是土生土长的北京人，但是王纹一直对北京的春天没什么感觉，书上说的那些春暖花开、杨柳吐绿什么的，对于天天在写字楼里的小职员来说几乎很难感觉得到。倒是春天的风沙一定会刮得你难忘。甚至偶尔来次沙尘暴，加深一下你对春天的记忆。

天气一天比一天暖和了，大概是中午的原因吧，不远处的马路上人和车都很少，路边几个小商小贩看起来也是无精打采。倦缩在自己的摊位旁。懒懒的看着行人。北京的春天实在不算长，王纹觉得似乎寒冬刚过去没几天，就已经有了浓浓的夏天的味道了。

不一会，马达醒了，看了看表。又下车伸了个懒腰。回到驾驶座上，对王纹道：“来包口香糖，去去酒味。”实际上中午马达并没有喝多少。只是象征性的陪了一下夏总。他一直惦记着下午的事，所以没敢多喝。

王纹扔给马达一包，说道：“马总，这个项目我觉得越来越有信心了。老大出马，一个顶俩！杀伤力就是不一样啊。你觉得呢？”

马达嚼着口香糖，透过车窗，眼睛直视着正前方，脑子里盘旋着该如何回答王纹的问题。常年做销售，马达的经验是：江湖越老，胆子越小。没签合同甚至没收到第一笔款之前，什么事都可能出。绝不能掉以轻心。他的习惯是：和客户见完面后，出门要马上找问题。而不是找成绩。但是转念一想，似乎又应该给王纹一点鼓励。自己这段时间好像一直在给他压力。对一个小姑娘来说有点太沉重了。想了想，开口道：“王纹，你知道一个叫‘内部销售’的词吗？”

“内部销售，大概知道啊，是不是就是内线。客户内部支持我们的人。”王纹不是很肯定。

马达叹了口气，他忽然觉得杨耕也许说的对，应该多做些培训了。弘智的销售人员大多是自学成材，即使是好材料，成长周期也太长。

“你理解错了，内部销售不是内线，他是客户内部人员中帮我们做销售的人。”马达耐心的解释道。

“这有什么区别？内线不就是干这事吗？”王纹还是不太懂。

“不是一回事，内线是在项目中给我们指路的人。比如，客户内部谁和谁有矛盾了，谁是谁的嫡系了。他不一定要帮我们说话。或者说不上话。但是他一定是我们已经搞定的人。但是内部销售不一样，他是帮我们说服别人的人。但是他可能自己也觉不出来在帮我们。”马达说道。

“那他为什么要帮我们？”王纹问道。

“因为他喜欢我们，可能是喜欢我们的产品，也可能是服务，也可能喜欢你这个美女，想以后多给你打交道。”马达嚼着口香糖。眼睛仍然望着窗外。

“小女子的确招人喜欢。”王纹大言不惭地接了一句，不过想想孙主任一直对自己爱答不理，还是人家马达出马搞定的，不觉又有点汗颜。

马达笑了笑，没理王纹，继续说道：“想一想，一个大项目我们也许要盯半年、一年甚至更长时间。可是做为Sales我们能拜访客户几次？一次能有多长时间，你可以算算你来大通几次了？”

“七次，每次最多三小时。还是厚着脸皮软磨硬泡。”王纹觉得当只苍蝇真不是一件轻松的事情。

“就算半年来十次，每次和客户谈四个小时。一共能做多少小时的工作？四十个小时！对吧？

但是，你再想想，如果是内部销售帮你做呢？他们本身就是客户，和其他选型的人几乎天天泡在一起。一天八小时，半年是多少？”

王纹赶忙低头算了一下：“1440个小时。”

“很聪明！小时候算术学得不错啊。”马达揶揄了一句。

“小时聪明，大时了了。领导是不是准备这样夸我？”王纹反唇相讥。

马达没理她这茬，接着刚才的话道：“不但是时间长的问题，更重要的是相对于我们，客户大部分情况下，更相信自己人说的话。

王纹低头快速的记录着，这是她今年新添的习惯，尤其是和马达在一起的时候。她现在已经记了不少东西，大部分都是马达的名人名言。她觉得今年马达到来后才是自己真正成长的时段。

“是不是宋新军就是内部销售？”王纹小心翼翼的问道。

“应该是，而且他已经帮着飞捷做了几个月的工作了，所以即使我们下午见刘总的时候表现很好，也至多是和杨耕、黄家富打个平手。”马达回答了王纹一开始问得关于‘信心’的问题。

听到这，王纹有一点发愁了，她本来觉得已经是成竹在胸了，看来事情比自己想象的要复杂，不过还好有马达在。

仿佛感觉到了王纹的失落，马达笑了笑说道：“不过，也不用太担心，至少现在飞捷已经犯了两个错误了：一是太相信宋新军的作用了，没有及时去做高层的工作。二是把宋新军即当成内线，又当成内部销售，犯了大忌！”